IBM mise sur la distribution indirecte pour l'offre PureSystems
IBM PureSystem Crédit Photo: IBM
Le 11 avril dernier, IBM France annonçait PureSystems, les produits correspondants seront disponibles d'ici la fin du trimestre actuel. La société précise aujourd'hui l'importance donnée à l'indirect pour cette nouvelle offre et les ambitions que se fixe la filiale française.
PureSystems n'est pas une annonce comme les autres dans l'histoire d'IBM et dans celle d'IBM France. La compagnie annonce à la fois une offre machine (de l'IaaS) avec PureFlex et une offre applicative avec PureApplication. On retrouve ce mélange, matériel et logiciel, qui était l'un des temps fort du Partner World, où IBM annonçait 5% de remise pour le hard et 15% pour le soft, aux revendeurs capables de vendre les deux.
C'est donc une annonce forte en elle-même, et susceptible d'emmener les partenaires vers une autre forme de distribution, là aussi avec du hard et du soft. En plus, souligne Philippe Sajhau (en photo), vice-président d'IBM France chargé des partenaires en indirect et du mid market (et ancien patron Europe du sud pour la partie stockage et serveurs), « le positionnement concurrentiel de PureSystems est particulier, contrairement à nos concurrents qui peuvent aussi présenter des machines intégrées nous nous distinguons sur deux points : on rajoute une expertise métiers en plus des applicatifs et notre machine est ouverte, alors que nos concurrents travaillent dans un monde fermé ».
Décrocher des non IBM
IBM est donc très offensif et soigne la distribution en indirect. « IBM France veut 90% de ventes en indirect, avec l'ambition de décrocher des partenaires qui ne travaillaient pas avec nous ». Cinquante à cent partenaires sont attendus d'ici la fin de l'année. Trois types de partenaires sont concernés.
D'abord, les ISV. 125 d'entre eux au plan mondial ont participé à l'élaboration du PureSystems, dont 5 français : Coheris, Esri, Hardis, Sab, Sopra. Leurs produits sont disponibles dans PureSystems, les intégrateurs peuvent venir puiser les applicatifs nécessaires à leurs projets en clientèle. L'idée est de faire gagner du temps au client final comme à l'intégrateur pour déployer leur projet.
Les hébergeurs constituent le deuxième type de partenaires ciblés pour PureSystems, aptes à débuter une facturation et un catalogue de services. Enfin, IBM travaille avec ses revendeurs et ses intégrateurs. Une équipe dédiée leur est consacrée. Ces partenaires ont jusqu'à fin août pour se certifier, mais ils peuvent tout à fait vendre avant ! IBM lance un Tour de France, du 11 mai au 5 juin, dans 7 villes de France, qui permettra de préciser tous ces points.
