L'éditeur d'ERP Infor veut augmenter sa notoriété

Pour renforcer la visibilité de sa marque, méconnue en dépit d'une base installée de 70 000 clients, l'éditeur Infor décline en Europe une campagne d'affichage lancée fin 2009 aux Etats-Unis. Il poursuit par ailleurs le déploiement du programme de migration Flex visant à faire évoluer ses utilisateurs vers ses versions les plus récentes.

Alors qu'il figure au Top 5 mondial des éditeurs d'ERP, derrière SAP et Oracle, dans la roue de Sage et probablement devant Microsoft, l'Américain Infor reste encore mal connu. Pour remédier à ce manque de notoriété, il a lancé fin 2009 une campagne publicitaire (d'un coût total de 20 M$) qui se poursuit en février par un affichage dans les gares et les aéroports en Europe. « Elle est un peu agressive, provocatrice, reconnaît Benoît de la Tour, vice président senior et directeur général de la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique. Outre-Atlantique, cette campagne s'est notamment illustrée dans la presse sous la plume du caricaturiste du New Yorker, Steve Brodner. Sur un mode satirique, elle campe l'éditeur face à des concurrents qualifiés de « gros ERP » qui semblent peu à l'écoute du client et moins prompts à répondre à ses besoins [On peut retrouver cette illustration sur le site de Steve Brodner]. Le message est également axé sur la réduction de la facture globale : « Avec Infor, le coût total de possession est plus bas, traduit Benoît de la Tour. Notre agence a fait un important travail en amont pour préparer la campagne. Beaucoup de nos clients nous ont dit que lorsque le sponsor de leur projet devait présenter le budget au président de l'entreprise, le manque de notoriété d'Infor entraînait un niveau de justification supplémentaire ». Les partenaires eux-aussi ont souffert du manque de visibilité.

Un expert de l'industrie du logiciel à la tête de la stratégie

Les efforts sur l'image ne visent donc pas seulement les clients à gagner mais aussi la très confortable base installée (70 000 clients dans le monde) dont les dépenses de maintenance assurent la moitié du chiffre d'affaires annuel de 2 Md$. Des clients plutôt fidèles et surtout, candidats potentiels aux extensions fonctionnelles. Le portefeuille européen compte 17 000 clients dont 3 800 en France. « C'est aussi ce qui nous a permis de traverser les trous d'air », souligne Benoît de la Tour.

Les premières semaines de 2010 ont également vu le recrutement de Bruce Richardson, nommé responsable de la stratégie (chief strategy officer) de l'éditeur. Analyste d'AMR Research pendant de nombreuses années, il a déjà vécu plusieurs cycles d'expansion/récession dans l'industrie informatique et connaît particulièrement bien le marché des progiciels de gestion.

Détenu par le fonds d'investissement Golden Gate Capital et dirigé par Jim Schaper, Infor a racheté en quelques années plusieurs dizaines d'éditeurs, parmi lesquels Baan et SSA (produit BPCS) dont il a fait évoluer les ERP, sous le nom de LN et LX. Son catalogue comporte aussi les progiciels intégrés Adage (d'ex Agilisys/SCT), adapté aux industries de mélange (agro-alimentaire, chimie/pharmacie...), et SyteLine, ainsi que de nombreuses solutions périphériques, spécialisées sur la chaîne logistique (SCM), le cycle de vie des produits (PLM), la relation client (CRM), la gestion de la performance économique (EPM), les outils financiers, ou encore les ressources humaines, en France notamment avec l'absorption d'Anaël.