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Services IT : la revente comme planche de salut en 2013

Dans un marché atone, les services IT devraient, selon IDC, trouver un sursaut dans la revente en indirecte.

Si le secteur des services IT prévoit une croissance zéro pour 2013, la progression de la revente de services est quant à elle en forte progression. Pour la période 2012-2016, IDC annonce que le chiffre d'affaires de l'indirect dans les services et les logiciels va progresser de 2,3 milliards d'euros.

Le secteur des services est traditionnellement présenté comme une oasis de croissance au milieu d'un marché IT en faible progression. Ce ne sera pas le cas en 2013. Le Syntec Numérique a prévenu les observateurs : le recul devrait être de 0,9% pour les SSII. Selon IDC, l'ensemble du marché IT français (matériels, logiciels et services) va ainsi reculer de 0,7% cette année. Dans ce contexte, l'ensemble « logiciels et services » fait mieux que celui des matériels, dans la mesure où il se prépare pour la première fois à une croissance zéro tandis que le segment des « matériels » a commencé à reculer l'an dernier et va continuer à chuter jusqu'en 2016 (de 5,1% par an en moyenne, selon IDC).

Dans les faits, la perspective de s'en sortir mieux que les autres est une maigre consolation pour les SSII, dont le modèle économique est fondé depuis plusieurs décennies sur une croissance soutenue et régulière. Faut-il pour autant en conclure que le secteur des services IT a perdu - avec la croissance - son intérêt numéro un ? Absolument pas si l'on se place du point de vue des acteurs de la vente indirecte. Explication.

Revente de services : le boom

Concrètement, peu importe que le marché des services stagne. La tendance la plus importante est que ce marché est en train de basculer d'un modèle « direct » (les SSII vendant aux clients finals) à un modèle indirect (les SSII vendent à des partenaires commerciaux qui revendent les services aux clients finals). En d'autres termes, les partenaires de l'industrie des services IT vont enregistrer des croissances à deux chiffres en 2013 et au cours des années suivantes.

Pour certaines SSII, cette méthode commerciale est assurément une nouveauté. Pour d'autres, le temps est venu de capitaliser sur le savoir-gérer l'indirect accumulé pendant plusieurs décennies. On note ainsi qu'IBM (1èreSSII dans le monde et en France) et HP (5èmeSSII en France) ont réalisé ensemble un chiffre d'affaires proche de 4 milliards d'euros dans l'Hexagone en 2012 (selon le classement « Le Livre d'Or des SSII 2012 »).

Par ailleurs, plusieurs grands acteurs de la distribution de matériels IT ont fait une entrée remarquée dans le top 50 des SSII françaises : SCC, Neurones, Computacenter, Overlap ou Econocom. Ces quelques entreprises, entre autres, ont l'habitude de travailler en tant que partenaire au sein d'un écosystème : elles vont reproduire ce schéma en tant que maîtres d'oeuvre.

Services numériques : le commerce extérieur français compte sur eux

On assiste en fait à des phénomènes de vases communicants : d'une part, les forces commerciales des SSII vont s'amoindrir au profit des forces commerciales de leurs partenaires actuels et à venir ; d'autre part, les forces commerciales des revendeurs qui étaient dédiées à la revente de PC (- 800 millions d'euros uniquement pour la France sur la période 2012-2016, selon IDC) vont être diminuées, au profit de reconversion vers les services ou l'embauche de commerciaux issus de SSII (essentiellement pour des profils « avant-vente » et « consultant »).

La « croissance zéro » annoncée par le Syntec Numérique pour le secteur des logiciels et des services IT n'est donc pas en soi une mauvaise nouvelle pour l'ensemble des acteurs de la vente indirecte. D'autant moins que les services numériques ont annoncé une bonne nouvelle fin 2012 : le secteur a été retenu par le gouvernement, avec trois autres, pour être un des champions du commerce extérieur français. « La direction générale du Trésor reconnaît que c'est ce secteur qui aura la plus forte croissance à l'export », a commenté Guy Mamou-Mani, Président du Syntec Numérique. De ce fait, l'Etat français s'est engagé à accompagner 1 000 entreprises pour faciliter leurs exportations, ce dont le canal de distribution indirect de l'industrie IT va logiquement profiter.

En conclusion, on peut donc affirmer que le segment des services IT est l'un des plus porteurs... pour ceux qui ne vendaient que peu de services IT auparavant.

Article de Pascal Boiron

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