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Sun veut faire entrer dans les PME des solutions matérielles et logicielles adaptées à leurs besoins. Pour se renforcer sur ce marché, le fournisseur a lancé le recrutement d'un réseau de nouveaux partenaires.

Sun lance, des deux côtés de l'Atlantique, une initiative pour se renforcer sur le marché des PME. Par PME, il entend toute entreprise de moins de 2 000 et de plus de 100 salariés. Chaque pays a étudié sa cible. En France, Sun a par exemple fait interroger 700 entreprises de plus de 2 000 salariés et un millier entre 100 et 2 000 pour bien connaître leurs attentes.

Début juillet, pour encadrer cette initiative, Sun France a également installé une unité « volumes » qui compte une dizaine de personnes issues de la filiale. Cette équipe est chargée d'expliquer les offres PME aux partenaires, de relayer des leads détectés par Sun et d'appuyer les partenariats techniques noués, par exemple avec AMD, Intel, Microsoft et Symantec.

Du télémarketing pour détecter les projets en PME

L'initiative est également accompagnée par la création d'un plateau de télémarketing, situé en Grande-Bretagne et chargé de détecter des projets dans les PME en Europe. Ces projets sont ensuite envoyés aux partenaires. L'équipe « volumes » doit aussi faire mûrir ces projets détectés par Sun et les suivre dans le temps.

Sun va recruter une trentaine de nouveaux partenaires en France pour s'adresser aux PME d'ici fin 2009. La société en compte déjà 70. Ces partenaires sont recrutés par les grossistes (AVNet, Distrilogie, Frame). « Il n'est plus question de recruter uniquement des partenaires avec des certifications, on peut être partenaire de Sun avec de petits volumes dans ce marché des PME », précise Jean-Yves Pronier, directeur marketing produits de Sun France.

Une offre accessible aux PME

C'est effectivement un changement majeur pour la société, qui avait jusqu'alors pour partenaires privilégiés les grands comptes. Sun a pris cette initiative PME pour trouver des relais de croissance. L'offre, matériels et logiciels, a également beaucoup changé avec les architecture x86, les produits de stockage, l'Open source. Cette large palette, Sun veut la rendre accessible aux PME, c'est aussi l'enjeu de cette initiative.

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