Vous avez pris la tête de Nutanix EMEA (Europe Middle East Africa) en juillet dernier. L’année 2019 a été une période de transition pour votre société qui a changé de modèle en passant à l'abonnement. Comment analysez vous aujourd'hui cette évolution ? Et quels sont les impacts pour la zone euro en termes de revenus ?

Nous sommes toujours en pleine transition vers la souscription, nous passons du modèle appliance vers le software. Ces derniers trimestres, nous nous sommes efforcés à muter vers le modèle de souscription à une vitesse accélérée puisque la société aujourd'hui réalise 71% de ses facturations sur ce modèle et, pour la partie Europe Middle East Africa que je gère, le ratio est assez similaire à celui de l'entreprise. L'impact se situe à plusieurs niveaux. Le premier, c'est la capacité de nos clients à gérer de la souscription, que ce soit sur l’infrastructure ou dans leur data center, sur un modèle similaire à ce qu'il retrouve dans le cloud public. Ça, c'est assez nouveau sur le marché, de pouvoir provisionner ce type d’infrastructure avec des échéances un peu plus courtes. D'un côté, cela implique un tassement de certains revenus car nous avons des durées plus resserrées chez certains clients qui sont moins engagés sur les années, c’est un modèle de souscription. De l’autre côté, nous gagnons beaucoup de nouveaux clients grâce à cette capacité à proposer des durées plus courtes et un modèle similaire entre on premise et le cloud public.

Est-ce que vous avez mesuré des changements avec vos partenaires qui vous accompagnent pour vendre et déployer des solutions ?

L'annonce du passage à la souscription a forcément généré des discussions avec nos partenaires sur notre souhait de conserver notre modèle 100% indirect. Le cloud public a un modèle automatisé, donc si on reste sur un modèle indirect, il y a un chantier d'automatisation à mettre en œuvre, ce que nous avons fait. Aujourd'hui, la souscription chez Nutanix, ce sont encore plein de longues durées, qui passent par des budgétisation chez les clients, par des commandes et donc par des partenaires. Plus on va réduire la durée, plus il va falloir installer ces process d'automatisation sur lesquels nous réfléchissons actuellement, de façon à inclure nos partenaires dans ce business.

Seconde question pour votre principal concurrent à restructurer ses équipes avec un responsable Europe passé la direction du monde pour relancer les ventes des solutions HCI. Nutanix a fait de même l'an dernier avec votre prédécesseur désormais en charge de l'Amérique du Nord. Comment expliquez vous le succès de l'hyperconvergence en Europe et quel modèle peut inspirer les autres marchés dans le monde ?

Ç’a été un gros succès en Europe dès le début. Moi j’ai commencé en 2013 chez Nutanix et à ce moment-là, ce développement se faisait parce qu’il y avait pénurie dans les équipements informatiques. On sortait d'une période de crise et de multiples sociétés n'avaient plus le staffing au niveau des équipements informatiques pour gérer tous leurs projets. Donc, toute capacité à automatiser simplement des tâches du quotidien dans la gestion de l'infrastructure était bienvenue. L'hyperconvergence a permis à beaucoup de clients de libérer du temps homme pour faire d'autres projets. C'était la première vague d'adoption de l'hyperconvergence et, la deuxième vague, c'est de commencer à mettre en place des clouds privés qui s'approchent le plus possible de l'expérience que l'on retrouve dans le cloud public, mais en conservant les données et les applications en interne. Et on sait qu'en Europe, la pratique du cloud public a mis plus de temps, il y eut plus de réticences et de frictions. Aujourd'hui, on voit énormément de sociétés passer dans le cloud public pour certaines applications. C'est aussi un vecteur de croissance pour nous sur lequel on mise notamment en 2020.

A l’heure de la transformation numérique et de la rénovation des datacenters. Le choix pour les deux options aller vers le cloud, BP vient par exemple de passer toute l'infrastructure AWS ou gagner la souplesse en interne avec un cloud hybride. Aujourd’hui, selon Rajiv Mirani, CTO chez Nutanix, que nous avons rencontré en octobre à Copenhague lors de votre événement .Next 2019, seulement 5% de vos clients passent du cloud privé au cloud public, comment expliquez-vous le peu de passerelles entre les deux ?

Il faut regarder la situation par rapport aux applications. Aujourd'hui, les applications cloud massive sont encore minoritaires au niveau de la production informatique de nos clients. Par contre, c'est un domaine qui se développe très vite, mais ce sont les premières applications éligibles au cloud public et qui font du sens dans le cloud public. Donc, il faut que cet état d'applications cloud natives s’étende chez tous nos clients pour que la norme soit de se développer bien plus sur le cloud public. Bouger des applications traditionnelles sur le public est une opération beaucoup plus compliquée qui nécessite de retravailler l'application au format du public et donc qui, forcément, est un chantier d'expertise technique qui est assez long et complexe. Vous avez énormément de clients qui ne se sont pas lancés dans ce chantier, certains s’y sont risqués mais vont mettre des années à voir leur projet aboutir. Vous avez aussi plein d'acteurs de l'infrastructure qui essayent de retenir les clients sur le cloud privé ou sur leur data center parce qu'ils n'ont pas de proposition de valeur dans le cloud public. Vous avez tout un écosystème qui contribue également à ralentir la migration. Mais la finalité est bien d'être sur un cloud hybride pour les clients. Je sais qu'il y a un consensus sur le sujet et vous voyez de plus en plus de clients qui désormais prennent leurs décisions d'investissements d'infrastructure dans leurs datacenters, vers des technologies qui leur permettent aussi d'aller dans le cloud public. Aujourd'hui, les fournisseurs qui n'ont pas de réponse, de fonctionnalités, de capacité à traiter les applications dans le réseau public, vont commencer à souffrir sérieusement sur le marché.

Pour le cloud hybride, vous avez des connexions avec des fournisseurs américains. Avez-vous sollicité des intervenants européens ?

Absolument. Tout d'abord, nous avons engagé des discussions avec des acteurs européens, asia-pacifiques et américains depuis longtemps. Vous allez voir beaucoup de partenariats se traduire en offres, en fonctionnalités, en capacité à déborder sur un cloud public, des services applicatifs. En France plus particulièrement, cela fait des années qu'on travaille avec des locaux. Claranet, par exemple, en juin 2013, a été notre premier client français. Vous avez des acteurs tels que Flow Line, Orange Business Services, ITS Group, ASP Serveur du groupe Econocom, qui utilisent notre technologie pour leurs services cloud pour les clients depuis des années.

Vos clients sont les grands comptes, les PME PMI, mais aussi avec le secteur public. Comment vous ajustez-vous aux besoins de ce dernier ?

Tout d'abord, le secteur public chez Nutanix de manière générale est très important. C'est la deuxième source de revenus pour l'entreprise depuis très longtemps, donc nous sommes plutôt bien spécialisés dans ce domaine. Nous avons des équipes dédiées qui maîtrisent l'environnement contractuel et les problématiques particulières à ce marché. Nous avons développé des partenariats avec des intégrateurs et des revendeurs qui sont spécialistes du secteur public avec qui nous opérons toutes les réponses à un appel d’offres. Comme nous sommes 100% indirects, nous nous appuyons également sur leurs équipes et sur certaines problématiques qui nécessitent vraiment de répliquer des architectures de manière similaire chez bon nombre de clients du secteur public. Nous allons développer le secteur santé au sein de l'équipe secteur public puisque la problématique des hôpitaux est assez similaire, et réplicable. Et nous y répondons parfaitement avec beaucoup d'applications certifiées, avec des architectures qui permettent d'assurer la haute disponibilité d'un hôpital. Donc, nous avons développé en France des équipes spécialisées sur le sujet.

Avez vous des demandes particulières en Europe en termes de développement de fonctionnalités, et si oui, lesquelles?

Oui. De longue date, la demande de développer des fonctionnalités métro sont demandées. Aujourd'hui, nous opérons des infrastructures avec la fonctionnalité métro sur certains hyperviseurs. La demande de nos clients est de passer sur son autre hyperviseur AHV et d'avoir cette fonctionnalité pour continuer d'opérer sur des environnements certifiés PCI DSS, sous haute disponibilité de manière générale.

Vous avez noué un partenariat avec HPE via Greenlake. Quel est son impact en Europe?

L'impact en Europe a été plutôt en ligne avec l'impact global, c'est à dire que c'est le partenaire hardware avec qui le revenu s'est développé le plus vite. Si on reprend tous les démarrages de partenariats que l'on a eus sur les plateformes hardware, c'est le partenariat qui se développe le plus vite. L’une des grandes raisons à cela est liée à la présence de HPE sur le marché en termes de fourniture de serveurs, il y a également une très bonne adéquation entre notre catalogue d'offres technologiques quand il s'agit d'aller développer des projets dans les datacenters et les grands comptes. Grandes tractions sur ce domaine-là entre HP et Nutanix. Maintenant, ça reste un partenariat encore naissant versus les ambitions que nous nourrissons avec HPE.

Dell est-il toujours un partenaire essentiel pour votre chiffre d'affaires européen ?

Oui, tout simplement parce qu'ils ont une présence très importante au niveau part de marché serveurs. Enormément de clients utilisent le software Nutanix sur des serveurs Dell. Donc, il y a un partenariat au niveau du support du logiciel sur les serveurs Dell qui est là, et qui est là pour longtemps. Nous faisons beaucoup de projets chez des clients qui utilisent des serveurs Dell pour faire tourner le logiciel Nutanix. Il y a une bonne synergie avec les équipes de vente serveurs chez Dell.

Vous venez de l'hyperconvergence, mais vous avez aussi développé des solutions pour l’IoT avec Xi, avec Calm pour l’ITSM avec ServiceNow. Quelle part représente aujourd'hui ce business sur notre continent par rapport à l'activité qu'on pourrait qualifier de traditionnelle ?

On va différencier la partie intégration avec ServiceNow qui est plus courante dans nos projets. C'est une intégration qu'on ne mesure pas nécessairement dans nos chiffres, mais on sait qu’une grande partie de nos clients ont ServiceNow et ont recours à Nutanix. Et l'intégration des deux solutions pour une automatisation de bout en bout est utilisée régulièrement dans nos projets. En bref, je dirais que c'est plutôt du quotidien. Au niveau de l’IoT, c'est l'inverse. C'est le début, donc on a lancé cette offre technologique. C'est un marché qu'on découvre et on découvre que notre proposition de valeur plaît. Elle permet d'industrialiser les déploiements quand on passe à l'échelle mondiale. On est intéressant à partir du moment où les clients passent de la phase pilote à la phase de déploiement mondial des solutions IoT. En France, on a deux projets phares qui sont connus sur le marché maintenant : le projet Compass, sur lequel nous avons automatisé la gestion des caisses des restaurants ensemble avec des partenaires. Et vous avez Ardis, avec qui nous avons développé conjointement une solution d'automatisation des centres logistiques. Et nous avons d'autres ambitions en termes d'offres à sortir sur le marché. Ces partenariats fonctionnent, les projets sont en production, mais pour ce qui est de la récurrence de nos projets, on est encore au tout début de la vie de Xi IoT. Il faut le voir vraiment comme une start-up au sein de la société.

La zone Europe et Afrique du Nord est constituée de marchés très différents, en termes de maturité ou d'appétence pour les nouvelles technologies. Comment classez-vous aujourd'hui les régions de cet espace en termes d'opportunités et de développement d'affaires?

De manière classique, je dirais. On arrive à un niveau de maturité chez Nutanix où la dépense informatique des pays impacte la taille de nos pays et de nos opérations, puisque nous sommes une solution qui est assez généraliste, qui permet de gérer les applications des clients de manière simple. C'est une proposition de valeur que l'on retrouve de façon aussi intéressante dans n'importe quel pays. Les pays les plus gros que sont, sans surprise, la France, l'Allemagne et la Grande-Bretagne seront forcément ceux qui sont le plus développés en termes de nombre de ressources, de nombre de clients et de revenu. Cocorico! Parce que la France reste notre pays phare. Vous allez retrouver de nombreuses fonctions Europe également en France et c’est le pays qui fonctionne bien depuis très longtemps. Maintenant, la compétition est forte entre les grandes nations pour garder la couronne sur les années à venir. Mais nous nous sommes développés dans plus de 35 pays sur l'Europe dont vous avez 3/4 tiers, 3/4 catégorisations de pays en termes de taille. Il y a des pays où nous avons deux ou trois personnes, et d’autres, des centaines de personnes.

Concernant l'Afrique du Nord, vous avez aujourd'hui des tendances qui se dégagent ou c’est assez uniforme ?

Nous avons commencé au Maroc de longue date. L'équipe qui gère l'Afrique du Nord chez Nutanix est située à Casablanca. Le business le plus abouti se trouve au Maroc, mais nous développons depuis maintenant quelques années en Algérie, en Tunisie, en Côte d'Ivoire et sur l'ensemble de l'Afrique francophone.

Vous connaissez une croissance soutenue ? Quels sont vos effectifs en Europe et combien de recrutements prévoyez vous dans les mois à venir?

Au niveau des effectifs en Europe, le dernier chiffre dont on peut parler est le chiffre de la dernière année fiscale en 2019, qui était exactement de 969 personnes. C'est un chiffre qui est encore assez récent. Maintenant, vous nous connaissez sur la croissance explosive du business et des effectifs. On reste sur des tendances exponentielles sans pouvoir révéler les détails de nos plans de recrutement. Il n'y a pas de changement sur la vitesse de développement de nos équipes, que ce soit en France ou en Europe.

Après Copenhague en novembre 2019, votre prochaine conférence .Net Europe se tiendra à Paris du 13 au 15 octobre 2020. Combien de clients et des partenaires sont attendus pour cet événement et où aura-t-elle lieu exactement ?

L'an dernier, nous étions 4 200 personnes à Copenhague. On atteint une taille de conférence qui commence à être importante et qui peut poser des problèmes pour garantir une bonne expérience à nos clients, partenaires et employés. On sait que si on commence à faire des conférences à 10 000 ou 15 000 personnes, l'expérience sera dégradée. Et nous souhaitons que, en termes de qualité, de logistique, de fiabilité des contenus, d’accès aux sessions, etc., l’expérience générale reste au maximum. Donc nous allons plafonner à 5 000 personnes nos conférences .Next à partir de celle de cette année, à Paris. Par contre, nous avons l'intention de continuer de grossir nos conférences locales, dans les villes des pays d’Europe, tant que la demande le permet. Pour le lieu qui accueillera .Next à Paris, nous avons choisi de nous installer à Paris Convention Centre, situé dans le parc des expositions à la porte de Versailles.