IBM sert les PME à la demande

Après des années de politiques marketing destinées aux grandes entreprises, les fournisseurs de solutions redécouvrent la valeur des petites et moyennes entreprises. IBM, qui avait lancé l'année dernière des versions "Express" de ses principaux logiciels, destinées aux PME, met en musique des offres complètes spécialement étudiées pour ces clients exigeants.

"Les PME ont des besoins peu différents de ceux des grandes entreprises, explique Sylvie Spalmacin-Roma, vice-présidente en charge des PME-PMI chez IBM France (notre photo), mais elles ne peuvent pas se permettre ce que font les grandes entreprises. Elles ne peuvent pas évaluer différentes solutions avant de faire leur choix, et exigent un produit qui fonctionne réellement dès sa mise en place. D'où le rôle du conseil dans notre approche, où nous ne cherchons pas à placer le meilleur produit dans l'absolu, mais celui qui répondra le mieux aux besoins spécifiques de l'entreprise".

IBM met donc en place un label "Express" qui se veut synonyme d'installation facile et de retour sur investissement rapide. Il concernera, en plus des offres déjà existantes sur DB2, Tivoli ou Lotus, des offres de financement, qui prendront en compte l'obsolescence des matériels, et des packages complets prêts à brancher. Les premiers éléments disponibles estampillés "Express" seront un serveur Xserie à processeur Intel, Websphere Commerce et WebSphere MQ.

La gamme Express constitue également pour IBM l'une des briques de son offre d'informatique à la demande. Ainsi, un système de facturation en fonction de l'utilisation sera également disponible sur l'i-Serie (ex AS/400). Le réseau de partenaires, élément clé de l'approche PME, est, bien entendu mis à contribution. Epaulé par des équipes commerciales d'IBM spécialisées sur le secteur des PME, il assurera l'installation des solutions, avec un système de rémunération qui prendra en compte la spécificité de leur marché, en particulier des volumes de ventes par client moins importants que pour les grandes entreprises. L'objectif d'IBM est également de proposer un type de service qui obligeait jusqu'à présent à un passage à l'infogérance. Dans certains cas, et à condition de rester client d'IBM, les conseils concernant les choix applicatifs seront gratuits. Et il sera également possible d'opter pour une rémunération en fonction de l'atteinte des objectifs, comme le gain de productivité attendu.