Dell change l'organisation de ses ventes aux entreprises

Terminée l'organisation géographique des ventes aux professionnels chez Dell : le constructeur a décidé de se restructurer en fonction des segments de clientèle. Au lieu du découpage en trois grandes zones - Extrême-Orient, Amériques et EMEA - Dell va se réorganiser pour servir trois secteurs : les grands comptes, le secteur public et les PME.

Michael Dell, revenu aux manettes de son groupe il y a près de deux ans, doit faire face à une situation difficile. Le constructeur a déjà annoncé par deux fois, en 2007 et en 2008, des plans d'économies et de suppressions de postes (touchant respectivement 3 200 postes puis 8 800 postes).

Dell pense aujourd'hui à autre moyen d'améliorer sa situation, en présentant un autre visage aux clients. Au sens propre, puisque Mike Cannon, président des opérations, prendra sa retraite à la fin du mois (il sera remplacé par Jeff Clarke, patron de l'offre postes de travail professionnels). Au sens figuré ensuite, puisque Michael Dell s'est en effet aperçu qu'il fallait parler besoins et solutions, plutôt que marchés géographiques : « Les besoins des clients sont de plus en plus définis par la façon dont ils utilisent la technologie, plutôt que par où ils l'utilisent. C'est pourquoi nous ne nous laisserons pas enfermés par des frontières géographiques lorsqu'il s'agira de répondre à leurs besoins. »

La clientèle grand public n'est pas concernée par ce nouveau découpage : elle faisait déjà l'objet d'une gestion centralisée.