Côté recettes, la trajectoire ascendante se poursuit pour les prestataires de services managés (MSP)

Si on les compare à celles de l’an dernier, les données recueillies dans l’édition 2019 de notre rapport établissent que même si le modèle as a service (aaS) appliqué au dépannage en est à ses premiers balbutiements, les prestataires de services managés (MSP) continuent à enregistrer une progression de leurs recettes. La quasi-totalité des MSP interrogés en Europe précisent que les services récurrents comme ceux de sauvegarde et de reprise après sinistre dynamisent leurs bénéfices. Une tendance appelée à s’inscrire dans la durée puisque près de la moitié des MSP sondés apportent aujourd’hui leur concours à plus d’une centaine de clients sur une base contractuelle, et qu’ils sont plus de 70 % à prévoir d’étoffer leur clientèle de 1 à 10 clients supplémentaires au cours des 12 prochains mois. Les gains annuels réalisés par les MSP sont significatifs puisqu’ils sont 24 % à réaliser un chiffre d’affaires compris entre 1 et 5 millions de dollars, 13 % à situer le leur dans une fourchette de 5 à 7,5 millions de dollars, et 10 % à faire état d’un chiffre d’affaires annuel supérieur à 7,5 millions de dollars.

En dépit d’un marché porteur, les activités marketing et ventes continuent à donner du fil à retordre aux MSP, 34 % se heurtant là à l’une de leurs principales difficultés. Pour autant, des progrès ont été réalisés, puisque cette problématique qui se hissait auparavant en tête de classement est aujourd’hui rétrogradée en troisième position, en recul de 13 % par rapport aux données publiées en 2018. Le recrutement de personnel compétent (41 %) et l’équilibre vie professionnelle-vie privée (40 %) constituent désormais respectivement les deux premières préoccupations des MSP. Ces difficultés demeurent plus importantes que les problèmes posés par les ransomwares/la cybersécurité (31 %) et ceux liés aux technologies ou aux fournisseurs (30 %), mettant en exergue le déficit de qualifications dans le secteur et la nécessité de mettre en place des environnements de travail souples permettant de concilier vie professionnelle et vie privée.

Les MSP ayant à cœur de poursuivre la croissance de leurs activités devront s’atteler à ces difficultés en deux temps. Premièrement, il leur faudra investir dans des processus de recrutement pour attirer du personnel qualifié. La majorité (74 %) des MSP comptent embaucher entre un et cinq salariés au cours des douze prochains mois. Pour autant, les difficultés de recrutement permanentes, conjuguées aux incertitudes qui pèsent aujourd’hui sur le marché du travail, risquent de freiner les efforts employés à attirer et intégrer un personnel qualifié. Les stages de longue durée en entreprise, tels que ceux proposés par Datto, permettent aux nouveaux venus sur le marché du travail d’acquérir l’expérience nécessaire au travers de projets décisifs. Deuxièmement, il leur faudra déléguer les tâches ne présentant aucune valeur ajoutée pour l’entreprise. Près de la moitié (46 %) des MSP ont plusieurs casquettes et exercent à la fois des responsabilités techniques et commerciales. Plus d’une fois, ils se retrouvent à effectuer des travaux n’apportant aucune valeur ajoutée à l’entreprise. Il est impératif de cerner les tâches susceptibles d’être externalisées auprès de collaborateurs côté clients ou de partenaires.

Les MSP font valoir l’énorme impact commercial exercé par la gestion et la surveillance à distance, l’administration et le stockage en mode cloud, les logiciels de productivité (Microsoft Office 365, G Suite), l’automatisation des services professionnels ainsi que la continuité d’activité et la reprise après sinistre depuis l’an dernier. Ces enseignements confirment que les MSP fournissent davantage de solutions dans le cloud à leurs clients. Le cloud leur a donné les moyens de procurer à leur clientèle de PME des technologies et techniques dignes de grandes entreprises. Du point de vue financier, les MSP peuvent exploiter une solution pour résoudre un problème informatique ponctuel, puis la vendre à leurs autres clients.

Cap sur la différenciation et les relations à long terme

Si une offre de services génériques paraît la formule la plus logique pour attirer un très large éventail de clients, les MSP qui proposent des services spécialisés peuvent mettre à profit cette différenciation pour développer leur activité et tirer leur épingle du jeu dans un contexte concurrentiel toujours plus âpre. En ciblant tel ou tel marché, les MSP parviennent à monétiser des appels d’offres sur certains marchés verticaux. Parmi tous les MSP interrogés, ils sont 36 % à spécialiser leurs services pour un segment de marché donné.

Les réseaux sociaux étant synonymes de relations dans la durée, les MSP les privilégient. Si la ventilation des différents canaux utilisés diffère quelque peu de celle mise en évidence dans le rapport de l’an dernier, les MSP continuent à accéder quotidiennement à ces plates-formes sociales. Facebook demeure leur canal de prédilection à 68 %, en progression de 3 % par rapport à l’an dernier. LinkedIn enregistre la plus forte hausse (7 %), à 63 % contre 56 % ; Twitter gagne 3 % (32 % contre 29 %) et Instagram rejoint la mêlée à 33 %. S’il s’agit de nouer des relations sociales avec des confrères, Reddit (36 %), Spiceworks (32 %) et Synaxon (20 %) sont les trois premières communautés en ligne fréquentées par les MSP.

En dépit des quelques difficultés rencontrées par les MSP, ce secteur est parvenu à maturité. En fait, la quasi-totalité des MSP interrogés estiment vivre actuellement leur âge d’or. Vous êtes un prestataire de services informatiques en quête d’innovation ? Vous avez à cœur de vous démarquer de la concurrence tout en générant des revenus récurrents ? Rejoignez-nous pour L’Apéro Datto à Paris, lundi 21 octobre, de 19 heures à 21 heures, au Palais des Congrès de Paris, 2^e étage, Amphithéâtre Bleu, 2 Place de la Porte Maillot, 75017 Paris (France) et découvrez nos toutes dernières technologies spécifiquement conçues pour les MSP, notre programme de partenariat 100 % indirect et profitez de cette occasion pour échanger avec d’autres prestataires. Si vous souhaitez participer, veuillez vous inscrire sans plus tarder.

À l’issue de cette soirée sera donné le coup d’envoi de DattoCon19 Paris (du 21 au 23 octobre), le plus grand événement pour la filière informatique en Europe et, surtout, un rendez-vous dédié aux MSP. Nous attendons plus de 750 MSP et acteurs sectoriels de premier plan, issus de plus d’une vingtaine de pays, qui exposeront leurs points de vue et leur vision du marché, et partageront leurs connaissances et meilleures pratiques.

DattoCon Paris 2019

21 - 23 October, 2019 | Paris, France

Palais des congrès de Paris 2 Place de la Porte Maillot 75017 Paris, France

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