A en croire Bob Beauchamp, président et CEO de BMC, le rachat d'EDS par HP serait plutôt une bonne chose pour lui. C'est à peine, d'ailleurs, s'il a évoqué HP, qui est pourtant son principal concurrent, devant IBM et CA, lors de son discours d'introduction mardi matin, à l'occasion de sa conférence utilisateurs à Lisbonne. Visant HP mais aussi IBM, Microsoft et d'autres, il a ainsi expliqué que BMC était le neuvième éditeur mondial et se consacrait à 100% aux logiciels d'administration, alors que d'autres du Top 10 vendaient aussi « des imprimantes, des bases de données, des systèmes d'exploitation, des offres d'outsourcing... » Lors d'une conférence de presse, Bob Beauchamp a ensuite reconnu que l'acquisition d'EDS avait des impacts négatifs, dans la mesure où BMC était justement en train de devenir la solution d'administration de référence chez EDS. Toutefois, a-t-il aussitôt enchaîné, il y a des aspects positifs. Il s'attend à ce que des acteurs du service, qui considéraient jusque-là HP comme un fournisseur neutre de ce point de vue, veuillent resserrer leurs liens avec BMC. BMC pas très enclin à racheter dans le service En outre, tout comme pour IBM qui est à la fois un compétiteur (si on considère la gamme Tivoli) et un apporteur d'affaires (en ce qui concerne la branche services), Bob Beauchamp pense que HP pourrait devenir un 'coopétiteur' : « Je m'attends à ce que nous ayons de bonnes relations sur le marché du mainframe », dit-il. BMC réalise encore en effet environ 40% de son chiffre d'affaires sur le mainframe. « Un marché à faible croissance mais très profitable », de l'aveu de Dev Ittycheria, qui a rejoint la direction de BMC suite au rachat de sa société, BladeLogic. [[page]] Quant à la possibilité que BMC suive le même chemin en rachetant une société de services et de conseil, elle est très faible, assurent en choeur tous les dirigeants de l'entreprise. Ce que résume ainsi Bob Beauchamp : « Dans le domaine des services, les acquisitions sont très risquées, car on achète des gens, qui peuvent partir ; nous ne sommes donc généralement pas très enclins à ce genre d'acquisition, mais nous examinons les opportunités. » Les ventes et le service dirigés par la même personne Dans tous les cas, BMC est loin de dédaigner le service : c'est sur cette branche que repose la nouvelle stratégie de vente du groupe. D'ailleurs, le patron de la branche services est aussi le patron des ventes, il s'agit de Cos Santullo. Qui a expliqué sa vision lors de la conférence utilisateurs : pour lui, l'important n'est pas de vendre des logiciels au client, mais de l'aider à aller vers son objectif. Pour un projet de vente, il faut donc un chef de projet qui connaisse bien le client et son métier, lequel fera appel à des spécialistes au sein des unités produits. « Une organisation comme celle-ci fonctionne très bien lorsqu'on a une masse critique, mais dans certains pays, en Europe notamment, les ressources peuvent être mutualisées entre plusieurs pays, nous a-t-il confié. Les partenaires, comme Devoteam, peuvent aussi intervenir dans le processus. » La France, forte de quelque 150 personnes, dispose de cette masse critique suffisante, assure Eric Lecoq, patron de la filiale.