Etre opérateur télécoms, même en marque blanche, nécessite quelques préalables. Avant tout, il faut se déclarer et obtenir une licence d'opérateur de télécoms auprès de l'Arcep, l'Autorité sectorielle qui traite la régulation des télécoms.  A partir de cette déclaration et de son enregistrement (n'importe qui ne peut devenir opérateur),  l'intégrateur peut ouvrir une activité d'opérateur avec ses avantages et ses contraintes.

Les avantages sont techniques. L'intégrateur a droit à des SDA (numéros de téléphones publics), il  peut s'interconnecter à d'autres opérateurs, bénéficier de droits de passage sur des réseaux publics. Il existe juridiquement et peut, par exemple, saisir l'Arcep sur un différend avec d'autres opérateurs. En retour, il est soumis à des obligations. Par exemple, le paiement d'une taxe administrative selon le CA opérateur généré. L'intégrateur doit donc, très en amont, prévenir son comptable interne et son expert-comptable pour que la nouvelle activité soit bien isolée dans ses comptes. 

L'opérateur  se soumet également à une liste d'obligations techniques : disponibilité du réseau, sécurité des communications, respects de normes et de spécifications, acheminement des appels d'urgence (de grands opérateurs ont eu des déboires sur ce seul critère), conservation des données utilisées etc...  Autant d'éléments à manier très en amont, avec beaucoup de professionnalisme, mais le jeu en vaut la chandelle. C'est le ton donné par la Ficome à ses  ateliers « marque blanche ».

Développer une méthodologie commerciale

Une fois intégrées les contraintes juridiques et leurs implications techniques, le nouvel opérateur doit passer aux aspects métier. Joël de François, directeur des activités « marque blanche » chez Bouygues Télécom a insisté, lors de la réunion Ficome, sur la méthodologie commerciale nécessaire à un intégrateur pour passer au métier d'opérateur.   Et de citer : l'analyse du parc (LAN, câblage...), celle de la facture existante, les compétences nouvelles à développer (avant-vente, installation, traitement des incidents niveau 1).

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Dans cet exercice, il faut beaucoup communiquer et sur des sujets inédits. Communiquer avec le client pour obtenir les informations techniques et montrer la nouvelle installation, définir un timing précis, désigner le responsable déploiement interne, dialoguer avec celui chargé de suivre le projet chez l'opérateur.  Reste alors à franchir l'étape du déploiement : dégroupage, paramétrage du routage IP, mise en place du routeur, activation du service.

Etape suivante : la facturation. « C'est le point le plus bloquant » précise Laurent Marchal directeur général de l'activité télécoms chez etp-tetracom, intégrateur francilien (en marque blanche avec SFR). L'intégrateur-opérateur facture désormais un service d'opérateur au client, auparavant il facturait des produits à partir de catalogues fournisseurs. Changement total : désormais, il doit récupérer les tickets de taxes et d'abonnement chez son (ou ses) opérateur, établir la consommation du client, décider de la période de facturation, générer la facture (seul ou de manière externalisée, par exemple avec  une société comme Télésoft), donner un accès internet sur son site au gestionnaire du client final.

Externaliser ou pas la facturation

Comme les parties juridiques, techniques et commerciales, cette partie facturation est totalement nouvelle et ne souffre pas d'improvisation. L'activité d'opérateur va en effet apporter un revenu récurrent à l'intégrateur. Et c'est bien ce qui l'intéresse dans son nouveau métier. Sur sa partie traditionnelle d'activité, celle d'installateur ou d'intégrateur, il a de plus en plus de mal à faire signer un client sur un contrat de maintenance pluri-annuel, alors que les interventions sont de moins en moins fréquentes. L'activité d'opérateur permet au contraire de « ré-engager » le client sur une période longue avec un revenu récurrent.

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L'intérêt de l'intégrateur est évident. Celui de l'opérateur aussi, lui qui a peut-être les pires difficultés à atteindre un client PME en région et a épuisé les charmes de la distribution indirecte classique. Passer par des opérateurs en marque blanche lui permet, réellement, de valoriser le partenaire et d'entrer chez les PME. Il lui assure aussi une concurrence locale contre OBS, ultra dominant dans les PME.

L'intégrateur va toutefois veiller à s'entourer de plusieurs opérateurs, un principal et un ou deux opérateurs « tiers two ». Des opérateurs comme 720° ou Legos étaient présents à la réunion Ficome et correspondent à ce profil.  Ne pas se lier à un seul opérateur est la précaution minimale pour l'opérateur en marque blanche.  « Aller progressivement sur cette activité nouvelle » est l'autre précaution de base souligne Laurent Marchal, « il n'est pas indispensable, du moins dans un premier temps, de s'équiper d'un softphone ou d'un process de facturation ».

Les intégrateurs semblent arrivés à un moment décisif, où l'activité d'opérateur en marque blanche se développe vraiment. C'est le sentiment de la Ficome. Cette activité devrait même s'enrichir rapidement avec des offres en mobilité que les clients ne vont pas tarder à demander à leur opérateurs-intégrateurs.