Avec l'IA, Chiron se dote d'une prospection commerciale digne de ce nom

Pour les industriels même les plus établis, un environnement de marché particulièrement fragmenté et difficile à cerner pose des défis importants. Ils savent qu'une demande existe pour leurs produits, mais ignorent comment la localiser précisément et comment orienter leurs stratégies commerciale et marketing pour la capter.

Cela a longtemps été le cas de la PMI allemande Chiron (1600 personnes), spécialisée dans les centres d'usinage verticaux à commande numérique (CNC) pour le fraisage et le tournage-fraisage, et certaines solutions clés en main et d'automatisation. Elle s'est heurtée pendant des années à la difficulté et la durée du processus de prospection. De plus, son approche des prospects potentiels était souvent inadaptée. Ses équipes commerciales et marketing n'ont ainsi pas réussi à pénétrer de façon satisfaisante son marché cible en Allemagne, en Autriche et en Suisse (DACH).

Agentique et données sectorielles

L'entreprise a donc cherché à obtenir une vision plus claire de sa cible et une meilleure efficacité dans l'acquisition de clients. Autrement dit, il lui fallait identifier clairement les entreprises ayant besoin de son type de machines, celles parmi elles que Chiron n'avait encore jamais encore contactées, mais aussi les clients potentiels dont le fabricant ignorait tout. Enfin, l'entreprise souhaitait définir un modèle de communication client personnalisée pour repérer les prospects les plus pertinents et les convertir en clients.

Pour éliminer ces angles morts, le fabricant de machines-outils s'appuie aujourd'hui sur une approche data, combinée avec la plateforme Gieni AI d'Orderfox Switzerland. La solution de l'éditeur zurichois associe des agents IA à des données sectorielles. Les équipes commerciales et marketing identifient ainsi de nouveaux clients, mais aussi des concurrents en temps réel, réalisent des analyses de marché et repèrent des opportunités.

Un potentiel de 60% de prospects découvert

Le logiciel compare les données CRM internes de Chiron avec plus de 6,7 millions de profils d'entreprises stockés dans la base de données de marché de Gieni AI. Résultat, l'industriel s'est aperçu que près de 60 % de son marché potentiel lui était auparavant invisible. « Pour la première fois, nous disposons d'une vision complète de notre marché potentiel dans la région DACH », explique Martin Engels, directeur de la stratégie IA chez Chiron Group. « La prise de conscience que 60 % des entreprises pertinentes pour nous n'étaient pas répertoriées dans notre CRM a transformé notre stratégie de commercialisation.» L'orchestration de la conversion

Chiron dispose désormais d'un entonnoir de conversion performant, autonome et conforme au profil client idéal (PCI), assurant une connexion fluide entre les équipes commerciales et marketing. Dans un premier temps, les visiteurs du site web sont identifiés et mis en correspondance avec le groupe cible défini. Ensuite, les experts de Chiron utilisent des outils externes pour déterminer les contacts pertinents. Gieni AI enrichit alors le profil avec des informations complémentaires, telles que les besoins en machines et technologies spécifiques, ainsi que le contexte de marché.

Des informations commerciales de qualité

Dans un second temps, une prise de contact automatisée et personnalisée est mise en oeuvre via les canaux pertinents, comme la création d'articles de blog présentant des cas d'utilisation pour le secteur ciblé. Enfin, le prospect se qualifie lui-même avant que l'équipe commerciale ne prenne le relais et traite un potentiel client pleinement qualifié. Ce processus réduit considérablement le temps consacré à la prospection téléphonique et l'équipe commerciale bénéficie ainsi de données de meilleure qualité, d'une efficacité accrue et de prospects plus pertinents.