Depuis un an, IBM a unifié en une seule division ses activités « PME » et « distribution ». Avantage : le partenaire est en première ligne chez le client et l'équipementier l'accompagne commercialement et techniquement, la vente se fait autour de solutions plutôt qu'autour des seuls produits d'infrastructure estampillés IBM. En France, 500 partenaires, revendeurs, intégrateurs, éditeurs et sociétés de services ont intégré cette démarche. Des partenaires repérés et suivis par les commerciaux d'IBM implantés dans ses 19 structures régionales. Aujourd'hui, Big Blue passe à une phase supérieure.

Les partenaires de la distribution étaient voués à commercialiser les produits d'infrastructure d'IBM. A cette activité traditionnelle, ils sont incités à ajouter une partie solution. « Le client final veut une approche métier, non seulement un produit, mais une connaissance de son secteur » note Eric Taillard (en photo), vice-président d'IBM France chargé de la nouvelle division. L'approche métier est donc mise en avant. Elle implique de la part d'IBM et de ses forces commerciales un accompagnement différent des partenaires en indirect pour leur faciliter la transition, par exemple par des certifications (sur le stockage ou sur le cloud).

IBM va plus loin. D'abord en fournissant des listes de clients intéressés par une solution. Et ce, très finement (avec l'aide d'une agence marketing). « Nous pouvons par exemple, procurer à un partenaire la liste des entreprises intéressées par une solution de cash management sur telle ou telle région » lance Eric Taillard. A cette fourniture massive de leads s'ajoute l'apport de solutions. La France compte 800 éditeurs,  ils sont sollicités par IBM pour intégrer leurs produits dans des solutions vendues par les partenaires distributeurs d'IBM.

Dans certains cas, IBM peut même aider ces partenaires éditeurs à réécrire les codes de leurs produits, il dispose de centres spécialisés à La Gaude ou à Marne la Vallée. Cas particulier, celui des éditeurs intéressés par le cloud et le Saas. Ils sont traités par le « club alliances ». IBM va ainsi trouver les chaînons manquants pour que ses partenaires proposent des solutions métier.

41% des PME françaises voient leurs budget IT s'améliorer en 2011

Ces évolutions s'inscrivent dans le cadre de nouvelles attentes des PME mondiales. C'est du moins ce qu'estime IBM à la lecture d'une étude commandée au cabinet KS&R. Elle a permis d'interroger 2112 dirigeants ou responsables IT de PME dans le monde, avec un focus sur la France. Globalement, 53% des PME dans le monde (elles étaient 20% en 2009), et  41% en France, prévoient une croissance de leurs budgets IT pour 2011.

Cette  sortie de crise se vérifie par le basculement des priorités. La réduction des coûts qui réunissait 53% des réponses (sur le thème des « considérations stratégiques ») en 2009, tombe à 21%, le focus client grimpe de 11 à 31%, l'innovation passe de 11 à 18% (mais à 19% en France). Derrière ces généralités, les priorités IT vont clairement à l'amélioration de l'infrastructure existante, pour  75% des interviewés. A 70%, on trouve le collaboratif, le business analytics, l'information management. Entre 60 et 70% de réponses figurent les communications unifiées, la virtualisation, le cloud, le Saas et le CRM.

Concernant particulièrement le cloud, KS&R note que 66% des PME recherchent une telle solution. Dans le monde, elles en attendent d'abord une réduction des coûts, ensuite une meilleure facilité de gestion. En France, c'est l'évolutivité des ressources qui arrive en tête, ce critère n'est que huitième dans le monde. Les PME française classent en deuxième position la haute disponibilité et en troisième la réduction des coûts (qui arrive en tête dans le monde).  « Elles demandent à leurs prestataires d'être compétents en informatique et de bien connaître le métier de leurs clients », souligne Eric Taillard.

Illustration : Eric Taillard, vice-président d'IBM France, responsable de la division Global Business Partners et Mid-Market (crédit : IBM)