Au début des années 2000, Cisco détient 70 % du marché des commutateurs Ethernet. Ses concurrents sont 3Com, Brocade, Enterasys, Extreme Networks, Force 10, Foundry et Juniper Networks. C'est dans ce secteur très concurrentiel qu'arrive Arista Networks, une start-up autofinancée fondée et dirigée par d'anciens cadres de Sun et Cisco (Andy Bechtolsheim, Kenneth (Ken) Duda et David Cheriton, rejoints en 2008 par Jayshree Ullal avec le changement de nom Arastra devenant Arista), que nous avions rencontré à Menlo park en 2010. À l'approche de 2026, Arista a dépassé Cisco en termes de parts de marché pour les commutateurs de centres de données à haut débit. Selon le dernier rapport financier d'Arista, son chiffre d'affaires trimestriel a bondi de 27,5 % par rapport à l'année précédente, et l'entreprise prévoit de dépasser les 10 milliards de dollars de chiffre d'affaires annuel en 2026, avec un taux de croissance d'environ 20 %. Pendant ce temps, aucun des concurrents de Cisco n'a survécu en tant qu'entreprise indépendante, à l'exception d'Extreme Networks (qui a déclaré un chiffre d'affaires annuel de 1,1 milliard de dollars pour l'exercice 2025, contre 8,75 milliards pour Arista).

Quelle est la recette du succès d'Arista ? 

Alors, comment Arista y parvient-il ? Qu'a-t-il réussi que tant d'autres entreprises n'ont pas accompli ? Tout d'abord, l'équipementier dispose d'une direction forte, stable et concentrée, avec trois cofondateurs toujours à la barre, chacun ayant ses propres atouts. La présidente et CEO Jayshree Ullal, apporte son sens des affaires et définit la culture de l'entreprise. L'architecte en chef, Andy Bechtolsheim, est un visionnaire en matière de technologie. Le président et directeur technique, Ken Duda, est un gourou des logiciels et un généraliste pragmatique. « La direction donne le ton et définit la mission d'une entreprise, et c'est probablement l'une des raisons de son succès. Ils ne se sont pas éloignés de leurs racines, et Arista semble avoir la même orientation qu'à ses débuts », explique Paul Nicholson, analyste chez IDC.

Deuxièmement, l'équipe d'Arista dispose des compétences technologiques nécessaires pour construire des commutateurs à haut débit et à faible latence, capables d'évoluer pour créer des réseaux de centres de données massifs. Le fournisseur a été le pionnier de l'architecture spine-leaf à deux niveaux, qui est désormais la norme dans les grands centres de données. Au fil du temps, elle a développé une pile réseau complète comprenant du matériel, des logiciels, un système d'exploitation, un lac de données, des fonctionnalités de visibilité, de gestion, d'automatisation, d'agent IA et de sécurité, telles que la détection et la réponse réseau (NDR).

Troisièmement, et c'est peut-être le plus important, Arista dispose d'une stratégie commerciale bien rodée. « Tous les autres fournisseurs essayaient de satisfaire tout le monde », explique Andre Kindness, analyste chez Forrester. Ils se faisaient concurrence avec des produits surchargés de fonctionnalités destinés à un éventail de clients aussi large que possible. Incapables de se différencier, ils ont eu du mal à gagner des parts de marché et sont finalement devenus des cibles d'acquisition. « Ce que vous avez vu avec Arista, c'est : « Nous ne sommes pas là pour servir tout le monde, nous sommes là pour développer des produits destinés à des marchés particuliers », explique M. Kindness. Les traders boursiers à haute fréquence voulaient des commutateurs rapides, allégés et facilement programmables, et Arista était ravie de répondre à ce besoin. Puis, à mesure que le marché du cloud computing se développait, la firme s'est lancée dans l'aventure, travaillant en étroite collaboration avec des entreprises telles que Microsoft et Meta pour développer l'infrastructure réseau des centres de données hyperscale. « Arista s'est concentrée sur la conquête des bons segments de clientèle avec les bonnes solutions. Elle a pris un bon départ dans le secteur des services financiers grâce à sa solution de commutateurs à très faible latence et haut débit. Le fait de remporter des contrats dans le segment hyperscale avec ses solutions de réseau cloud lui a permis de se positionner plus solidement, car ces clients clés génèrent des volumes élevés d'activité récurrente », explique Adeline Phua, analyste chez Omdia. En fait, près de la moitié des revenus d'Arista provient de ce que l'entreprise appelle les « titans du cloud ».

Un développement mesuré

Ce que l'équipementier n'a pas fait, à savoir se lancer à la conquête de marchés en dehors du réseau, a également joué un rôle important dans son succès. D'autres fournisseurs de réseaux se sont lancés dans une frénésie d'acquisitions, essayant de construire de vastes plateformes intégrant la sécurité et le réseau. Arista n'a pas suivi la tendance du SASE, du SIEM ou d'autres mots à la mode dans le domaine de la sécurité. Elle préfère s'associer à des fournisseurs de sécurité tels que Palo Alto ou Microsoft tout en restant fidèle à sa mission dans le domaine des réseaux. « Arista sait qui elle est et reste fidèle à ses principes », explique M. Kindness. Todd Nightingale (ancien de Cisco et Meraki), récemment nommé président et directeur de l'exploitation d'Arista, a déclaré à note confrère Network World : « En concentrant nos investissements sur la fourniture de la meilleure technologie réseau possible, nous ne sacrifions pas notre mission de qualité. C'est essentiel pour répondre aux attentes de nos clients. Nous sommes satisfaits de ce compromis. »

« Notre stratégie offre également le choix à nos clients », ajoute M. Nightingale. « Nous n'imposons jamais à nos clients une solution de sécurité qui ne correspond pas à leurs besoins. À mesure que les architectures de sécurité évoluent, nous sommes en mesure de nous intégrer et de nous associer avec les meilleurs afin d'offrir à nos clients les solutions les plus sécurisées. » Aujourd'hui, Arista cherche à se développer davantage sur deux marchés spécifiques aux réseaux qui sont très prometteurs, mais qui comportent également certains risques. Elle vise la prochaine grande vague, à savoir la connectivité pour les centres de données alimentés par l'IA. Elle se lance également à la conquête des marchés des réseaux d'entreprise et des succursales. Ces deux initiatives pourraient conduire à quelque chose qu'Arista a réussi à éviter jusqu'à présent : une collision frontale avec Cisco.

La bataille pour les centres de données IA

Vous vous souvenez quand les experts prédisaient la fin des datacenters ? On n'en entend plus beaucoup parler aujourd'hui. En fait, l'IA a redonné un nouveau souffle aux centres de données, tant sur le marché des services cloud que sur celui des entreprises. Les hyperscalers construisent des centres de données pour exécuter les charges de travail de l'IA aussi rapidement que possible. Et les entreprises qui hésitent à mettre leurs données dans le cloud forment des modèles IA sur site. « Nous nous trouvons au milieu d'une mégatendance indéniable et explosive en matière d'IA », a déclaré M. Ullal lors de la conférence téléphonique sur les résultats d'Arista avec les analystes en novembre. « Nous vivons une période faste dans le domaine des réseaux, avec un marché potentiel total (TAM) en augmentation, qui dépassera les 100 milliards de dollars dans les années à venir. »

« Notre objectif déclaré de 1,5 milliard de dollars pour l'IA en 2025, comprenant à la fois le backend et le frontend, est en bonne voie. Nous constatons une dynamique chez les hyperscalers, les fournisseurs de services cloud et les entreprises sur campus. L'ampleur exigeante des déploiements d'IA est clairement sans précédent, car nous cherchons à transférer les données plus rapidement sur des réseaux multiplanaires. » (Le backend fait référence au réseau IA au sein du centre de données. Le frontend correspond au trafic vers et depuis le centre de données, généré par la partie « inférence » de l'IA, les échanges entre les invites et les requêtes des utilisateurs finaux ou des clients, et les réponses des modèles d'IA.)

La plupart des analystes s'accordent à dire qu'Arista est en avance en matière de mise en réseau pour l'IA grâce à ses relations de travail étroites avec Microsoft, Meta, Oracle et d'autres. « Je pense vraiment qu'Arista a une longueur d'avance dans ce domaine et qu'elle est la plus proche de conquérir une part importante de ce marché », explique M. Kindness. M.Nicholson est du même avis : « Arista est bien placée pour continuer à tirer profit des développements de l'IA. Sa volonté de s'adapter pour soutenir ses clients est un avantage : chaque modification de conception qu'elle apporte pour ses clients peut profiter à d'autres, de sorte que le soutien et l'innovation pour et avec les clients sont bénéfiques pour tous. »

Ne sous-estimez pas Cisco

Le CEO de Cisco, Chuck Robbins, a admis que son entreprise avait raté le coche en matière de cloud. « Nous n'avons pas participé à l'aspect infrastructurel du cloud, ni à son évolution. Il y a eu beaucoup de choses que nous n'avons pas saisies », a-t-il déclaré lors du Cisco Live 2024. Mais M. Robbins est déterminé à ne pas passer à côté de la vague IA. « Lorsque l'ère du cloud a commencé, nous n'étions peut-être pas aussi préparés que nous aurions dû l'être. Je peux vous dire aujourd'hui, alors que l'ère de l'IA commence, que nous sommes très, très bien préparés », a-t-il déclaré. Tout récemment, Cisco a revu à la hausse ses prévisions de revenus liés à l'infrastructure IA pour l'exercice 2026, passant de 2 à 3 milliards de dollars, provenant principalement des hyperscalers, mais aussi des NCP et des entreprises.

La bataille pour les entreprises

Arista déploie des efforts concertés pour étendre sa présence sur le marché des campus d'entreprise. L'une des initiatives majeures dans ce sens a été la récente acquisition du fournisseur SD-WAN VeloCloud auprès de Broadcom. « VeloCloud apporte une solution SD-WAN moderne à Arista », explique M. Nightingale. « Dans une large mesure, cela complète notre offre pour les campus avec le sans fil, la commutation (accès et spine), le routage, le NAC et désormais le SD-WAN. Nos clients campus ont déployé Arista dans les sites les plus grands et les plus sophistiqués, notamment des immeubles de bureaux, des universités, des hôpitaux et des sites de production. »

Mme Ullal s'est fixé pour objectif d'atteindre 1,25 milliard de dollars de chiffre d'affaires dans le domaine des réseaux de campus l'année prochaine, ce qui représente une augmentation significative par rapport aux 750 à 800 millions de dollars prévus pour l'exercice fiscal en cours. « C'est un objectif ambitieux, mais nous nous y sommes engagés », a déclaré Mme Ullal lors de son discours à l'occasion de la journée des investisseurs en septembre.

Muscler le réseau de partenaires 

Les experts ne sont pas certains qu'Arista puisse rivaliser avec Cisco sur son propre terrain, à savoir le marché des entreprises. Selon Sian Morgan, analyste chez Dell'Oro Group, même si Arista a augmenté ses ventes de commutateurs de campus au-delà du taux de croissance global du marché au cours des deux dernières années, « il est très pertinent de se demander si Arista dispose d'un portefeuille suffisamment large pour atteindre son objectif dans le secteur des entreprises. Un portefeuille plus large incluant SSE [Security Service Edge, c’est-à-dire la brique sécurité cloud des architectures SASE modernes] serait certainement utile, mais ce n'est qu'une pièce du puzzle. » L'analyste ajoute que pour réussir dans le secteur des entreprises, Arista devra renforcer sa collaboration avec ses partenaires de la distribution, qui entretiennent des relations directes avec les clients professionnels. « La véritable question est de savoir si Arista parviendra à trouver le juste équilibre entre conquérir une plus grande part du marché des entreprises en collaborant avec ses partenaires distribution et maintenir les marges de l'entreprise à un niveau acceptable. »

Zeus Kerravala, analyste principal chez ZK Research, partage cet avis : « Il ne fait aucun doute qu'Arista est capable de croître au-delà des taux du marché avec les fournisseurs de cloud et dans le domaine de l'IA. Le marché des entreprises est une autre question. L'entreprise propose d'excellents produits, mais sa stratégie de distribution est encore relativement immature. » C'est là qu'intervient l'ancien dirigeant de Cisco, M. Nightingale, et les analystes attribuent une note élevée à Arista pour avoir reconnu la nécessité de recruter de nouveaux talents à l'extérieur afin de mener à bien son initiative sur les campus. « M. Nightingale pourrait vraiment aider Arista à développer sa stratégie de distribution, qui a jusqu'à présent freiné les ventes dans le domaine des réseaux d'entreprise », explique M. Morgan.

Opportunités et menaces

À l'avenir, Arista devra faire face à la fois à des opportunités et à des menaces potentielles. Voici quelques-unes des opportunités :

 - Blue box : les commutateurs « white box » (boîtes blanches) — des boîtes génériques, peu coûteuses et dépouillées — sont généralement déployés par les hyperscalers et les grandes entreprises parallèlement à des commutateurs commerciaux pour des cas d'utilisation spécifiques. Arista propose désormais une solution « blue box » qui ajoute une couche logicielle de diagnostic, de dépannage et de gestion pour les commutateurs « white box ». Le marché cible est celui des hyperscalers, des NCP et des entreprises les plus averties en matière de technologie.

- Expansion mondiale. Les revenus d'Arista sont fortement concentrés en Amérique du Nord, ce qui signifie que l'entreprise a le potentiel de développer sa présence en Europe et en Asie.

- La vague Ethernet : Arista travaille en collaboration avec d'autres acteurs du secteur au sein de groupes tels que l'initiative Ethernet for Scale-Up Networking et l'Ultra Ethernet Consortium afin de contribuer aux efforts visant à améliorer l'Ethernet pour répondre aux besoins de l'IA et du calcul haute performance. M. Nicholson, d'IDC, souligne : « La croissance de l'Ethernet, avec les normes UEC qui le soutiennent, est un facteur favorable pour les fournisseurs de commutateurs Ethernet, car l'Ethernet devient le choix préféré des usines IA par rapport à l'Infiniband. »

Il existe également des menaces potentielles

- Trop d'œufs dans le même panier. Il peut être avantageux d'avoir un petit nombre de gros clients qui fournissent un flux de revenus stable et récurrent. Mais cela comporte également un risque. La perte d'un seul de ces gros clients pourrait être désastreuse.

- Plateformisation : la tendance générale du secteur est à la convergence de la sécurité et des réseaux, ainsi qu'à la volonté des dirigeants d'entreprise de se fixer sur une plateforme plutôt que d'assembler des produits ponctuels.

- Maintien du taux de croissance : Arista affiche des chiffres de croissance qui pourraient sembler difficiles à maintenir à long terme. La société a vu son chiffre d'affaires augmenter de 27 % en glissement annuel au cours du dernier trimestre, mais de seulement 5 % en glissement trimestriel. Et les prévisions pour le quatrième trimestre tablent sur une croissance du chiffre d'affaires de l'ordre de 2 % en glissement trimestriel. Lors d'une récente conférence téléphonique, Mme Ullal a assuré aux analystes que ce ralentissement apparent n'était qu'un accident de parcours et qu'Arista maintenait ses prévisions de croissance globale de 20 %, grâce à une augmentation de l'ordre de 60 % pour les réseaux IA et les réseaux de campus en 2026.

- Concurrence : Il existe aujourd'hui plusieurs facteurs X intéressants dans le monde des réseaux. Le fabricant de GPU Nvidia s'est imposé comme le leader du marché et une force redoutable dans le domaine des commutateurs de centres de données backend pour les charges de travail d'IA. Broadcom est un autre fournisseur de puces qui se hisse au sommet avec ses commutateurs de centres de données. Et ne négligez pas HPE, qui vient de finaliser l'acquisition de Juniper.

- Boom ou effondrement : enfin, Arista et tous les autres fournisseurs de commutateurs misent sur la poursuite du boom des centres de données. Mais il existe toujours un risque que la bulle de l'IA éclate.