Veeam est prêt à modifier sa stratégie de vente pour attirer les DSI avec des garanties de performance en termes de réplication, de sauvegarde et de restauration des données. « Les DSI recherchent de plus en plus des résultats, pas seulement des services », a déclaré Anand Eswaran, CEO de l'éditeur. « Ils doivent couvrir leurs risques. Ils commencent à exiger des résultats de leurs fournisseurs de technologie. S'il s'agit d'un fournisseur dans le domaine de la sauvegarde et de la restauration, historiquement, vous facturiez simplement une solution de sauvegarde. À l'avenir, vous aurez besoin d'un résultat de récupération, et vous serez payé en fonction du résultat de récupération ou vous serez pénalisé ».

L'éditeur a déjà travaillé sur un engagement basé sur les résultats avec certains clients, où il les aide à répondre aux exigences strictes de continuité d'activité avec un RTO/RPO de moins de 15 minutes. « Nous essayons maintenant de formaliser cela et de faire savoir aux gens que c'est en fait quelque chose sur lequel vous devriez vous concentrer », a déclaré Anand Eswaran. Dans le cadre d'un engagement basé sur les résultats, les partenaires intégrateurs de systèmes mondiaux de Veeam travaillent avec les clients finaux pour comprendre leurs objectifs commerciaux, tels que leurs exigences RTO/RPO, leur appétence pour la perte de données et la perte de temps en cas d'incident, puis travaillent en amont pour construire l'architecture de données nécessaire pour atteindre les objectifs. « En plus de notre produit, nous travaillons avec nos partenaires GSI pour nous assurer que l'architecture, le flux de travail et les processus mis en place sont les bons pour répondre aux objectifs du client. Actuellement, il n'y a pas de clauses de pénalité dans ces contrats, mais c'est là que les DSI essaient d'aller de l'avant et c'est là que nous réfléchissons », a déclaré Enand Eswaran. Bien que ce dernier ait refusé de donner le calendrier exact du lancement officiel de cette dernière offre, le dirigeant a déclaré que cela ferait partie de l'objectif plus large de la société de doubler sa part de marché et d'augmenter ses revenus de 1 milliard de dollars actuels à 10 milliards de dollars.

Une part de marché de 25 % dans le viseur

Veeam, qui est l'un des rares acteurs de la sauvegarde de données sur le marché à continuer de connaître une dynamique de croissance, est arrivé en deuxième position derrière Dell Technologies dans le suivi logiciel semestriel d'IDC pour la réplication et la protection des données pour le second semestre 2021, avec environ 12 % de part de marché. L'entreprise parie désormais sur des innovations telles que l'engagement basé sur les résultats pour plus que doubler cette part de marché à plus de 25 % et décupler son chiffre d'affaires. Anand Eswaran est convaincu que malgré les vents contraires économiques, la société continuera à gagner des contrats et à élargir ses gammes de produits, compte tenu des risques persistants posés par les attaques de ransomwares.

« C'est vrai que les entreprises sont plus prudentes avec l'évolution des environnements macroéconomiques, il y a des pauses dans les investissements, les embauches, etc. Mais la réalité est aussi liée à l'environnement géopolitique, les actions des Etats malveillants sont en augmentation, les acteurs malveillants sont en augmentation. La lutte contre les rançongiciels, la protection des données, la capacité à récupérer des données sans délai sont désormais une priorité des conseils d'administration, et pas seulement une priorité pour l'administrateur de l'infrastructure ou de l'informatique », a déclaré Enand Eswaran. Ce dernier convient cependant que l'objectif d'atteindre 25 % de part de marché est très ambitieux. « Nous parlons de plus que doubler notre part de marché, ce qui est assez ambitieux, assez agressif, mais nous sommes très confiants à ce sujet pour diverses raisons. Premièrement, nous sommes sur une augmentation constante de notre part de marché au cours des deux ou trois dernières années. Donc, si nous exécutons simplement comme nous l'avons fait en matière d'innovation de produits, nous nous verrons franchir 20 % de part de marché dans un avenir pas très lointain ».

Au cours des dernières années, Veeam a considérablement élargi son portefeuille de produits : il a lancé la sauvegarde native pour Microsoft 365, pour GCP, pour Azure, et devrait bientôt la lancer pour Salesforce. « Microsoft 365 représente à lui seul des milliards de dollars de marché adressable pour nous. Ce rythme accéléré d'innovation est également l'une des raisons pour lesquelles nous allons prendre plusieurs points de part de marché, au-delà de l'exécution », a déclaré Enand Eswaran.