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Relations fournisseurs
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(21/02/2011 10:55:37)
Compufirst va proposer aux PME de télécharger Windows et Office
L'entrée sur de nouveaux marchés et le renforcement de certaines de ses offres constituent deux des clés de la stratégie de croissance de Compufirst en ce début 2011. Le premier point se concrétise par la création d'une rubrique téléphonie sur les pages web du site marchand B-to-B. Le second repose quant à lui sur l'intégration d'une plate-forme de téléchargement dans sa rubrique logiciels.
« Nous allons être les premiers en France à proposer Office et Windows de Microsoft en téléchargement sur le segment professionnel », se félicite Lionel Vargel (en photo), le président et co-fondateur de Compufirst. Techniquement, la fourniture de ce service va s'appuyer sur la plate-forme de distribution numérique de la société Eptimum. Outre Office et Windows, cette dernière propose les solutions d'une vingtaine d'autres éditeurs dont une bonne partie devrait être également téléchargeable sur Compufirst.fr. Pour le revendeur, l'adjonction de ce système de distribution dématérialisée doit contribuer à faire de lui le numéro un de la vente de logiciels sur le segment des PME dans l'Hexagone.
« Tous les revendeurs IT commercialisent des logiciels mais sans générer de volumes de ventes importants. D'un autre côté, les spécialistes de l'applicatif se focalisent sur les grands comptes. D'où la carte à jouer de Compufirst sur le segment SMB [small & medium businesses] où il n'existe pas de revendeurs de logiciels spécialisés », analyse Lionel Vargel. Pour mieux se forger cette image d'expert en logiciel, Compufirst a recruté deux spécialistes du domaine, dont un commercial avant-vente sédentaire en début d'année. En 2011, la vente de logiciels devrait représenter 15% des revenus du site (prévisions : plus de 11 M€), contre 8% des 7,7 M€ de chiffre d'affaires qu'il a dégagés en 2010.
Après les terminaux et les accessoires, les PBX ?
En ce qui concerne la téléphonie, Compufirst part en revanche de rien. « Nous avons ouvert une rubrique dédiée à cet univers avant Noël dernier, indique le président de Compufirst. Pour le moment, nous n'en faisons pas la publicité car notre catalogue n'est pas encore assez exhaustif. » Actuellement, l'offre en téléphonie de Compufirst se concentre sur les terminaux (analogiques, IP et mobiles) et les accessoires. « Nous référençons de nouveaux grossistes afin d'élargir le nombre de marques que nous distribuons », poursuit Lionel Vargel.
A terme, le site marchand n'entend pas se contenter de commercialiser des terminaux et des accessoires. En tant que revendeur de produits réseaux, il dispose déjà d'une offre complémentaire à la téléphonie. Et il pourrait également se lancer dans la vente de PABX/IPBX si la demande est là. « Ce type de produits se vend rarement directement sur le web. Ce qui n'est pas un problème pour Compufirst puisque 10% seulement de notre chiffre d'affaires est réalisé directement sur le canal contre 90% par notre force de vente sédentaire », détaille Lionel Vargel.
Comme dans le domaine des logiciels, Compufirst ambitionne de se positionner en acteur de premier plan auprès des PME-PMI sur le marché français de la téléphonie. Là encore, le revendeur pense pouvoir profiter du fait que la distribution en ligne de produits de téléphonie pour le marché SMB est « désertée ».
Illustration : Lionel Vargel, président et co-fondateur de Compufirst (crédit : D.R.) (...)
Concertation difficile sur les commandes publiques et les PME
La fronde initiée depuis un an par la FEB (Fédération de l'équipement du bureau et de la papeterie) contre la politique de massification des achats de l'État est loin de s'être calmée. Dans son combat qui vise à éviter que les PME soient évincées des marchés publics, le syndicat patronal a trouvé l'oreille attentive d'Yves Censi, député de l'Aveyron et spécialiste des questions économiques liées aux PME. Le 3 février, ce dernier présidait une rencontre parlementaire à l'Assemblée nationale sur le thème « les PME et la commande publique, bilan et perspectives ». Elle s'est achevée par un discours de Frédéric Lefebvre (voir la vidéo), le secrétaire d'État chargé des PME. Au-delà de son sujet, l'intérêt de cette réunion résidait également dans la participation à la même table ronde des différentes parties prenantes à la discorde : d'un côté, André Vidal et Silvano Trotta, les président de la FEB et de la FICOME (Fédération interprofessionnelle de la communication d'entreprise), de l'autre Jacques Barailler, le directeur du SAE (Service des Achats de l'État) et Gilles Denisty le directeur de l'UGAP (Union des Groupements d'Achat Publics). Sans compter la présence de Jean-Pierre Schosteck, député des Hauts-de-Seine et Président de l'Association des Maires de France qui sont, comme d'autres collectivités locales, à la fois soucieux de réaliser des économies sur leurs achats et de faire vivre les PME de leurs communes.
« Pour le grand public, la perception du gaspillage de l'État est intolérable. C'est pourquoi la fonction publique doit avoir un vrai rôle d'acheteur et non plus se cantonner à une gestion administrative des commandes de l'État, expliquait Jacques Barailler, le directeur du SAE. Mais nous souhaitons également faciliter l'accès des PME aux marchés publics en simplifiant les démarches » (Voir la vidéo). Sur le fond, c'est à peu près le même discours qu'a tenu Gilles Denisty, le DG Adjoint de l'UGAP : « On attend de l'UGAP une participation à l'efficacité économique des achats. Dans cette mission nous ne pratiquons pas le « hard selling » auprès des entités publiques. En outre, l'un de nos autres objectifs est également de favoriser l'accès des PME aux commandes publiques et l'emploi en région. »
« La FEB et la FICOME ne sont pas les seules menacées »
Silvano Trotta, le président de la FICOME n'a pas été convaincu par ces discours et s'en est pris directement à l'action de l'UGAP et du SAE. Selon lui, laisser faire ces deux structures revient à favoriser les gros fournisseurs au détriment des PME qui jouent leur survie. En outre indique-t-il, « il y a un problème de compétences dans les collectivités locales qui trouvent plus facile de se tourner vers l'UGAP pour éviter d'avoir à mettre en place des appels d'offres. D'autant que l'UGAP organise des réunions publiques où elle prend le soin d'expliquer l'intérêt de ses services ». Pour les deux dirigeants des syndicats des PME, le fait que l'UGAP démente faire du « hard selling » ne passe apparemment pas. « Les gens du SAE et de l'UGAP sont de bons communicants, a ironisé André Vidal. Mais ni l'un ni l'autre ne nous laisse réellement concourir. C'est pourquoi nous demandons aujourd'hui une concertation. Elle est d'autant plus importante que nous ne sommes pas les seuls PME à courir des risques. Dans la salle, il y a par exemple des représentants de la Fédération Nationale des Transports de Voyageurs » (voir la vidéo).
Avant l'arrivée de Frédéric Lefebvre dans la salle, Jean-Pierre Schosteck, le président des Maires de France, était le dernier à s'exprimer. Plus consensuel, ce dernier a estimé qu'il ne fallait pas opposer les deux systèmes. Selon lui, une centrale d'achats peut tout à fait rassembler les offres de petites PME. Et pour rendre moins compliquée la mise en place d'un appel d'offres, ce qui profite à l'UGAP, celui-ci précise que l'AMF a lancé un appel aux services de l'État pour que les procédures soient simplifiées.
Au final, on peut regretter que cette réunion parlementaire n'ait pas été l'occasion d'un vrai débat entre l'ensemble des acteurs. Ceux-ci se sont en effet cantonné à exposer leurs missions et points de vue sans véritables échanges. Elle a toutefois permis de mieux faire connaître la problématique de la massification des achats de l'état pour les PME auprès d'un large auditoire notamment composé de syndicats patronaux et de salariés (qui soutiennent le patronat dans ce cas précis), de parlementaires, de réseaux consulaires et de la presse.
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