Deuxième point douloureux, celui de la rémunération. Dans les formules en Saas, la rémunération est souvent mensuelle ou trimestrielle, et non plus forfaitaire comme dans le schéma traditionnel. Les intégrateurs apportent également des compléments ultérieurs sous forme de services. Cette modalité de rémunération régulière rassure le partenaire en indirect, mais le laisse au départ exsangue. Il aura du mal à se lancer en Saas et à financer des investissements.

Certains éditeurs préparent donc des forfaits attribués dès le départ de la prestation, de manière à couvrir l'investissement de leur partenaire et à lever un frein possible dans l'engagement de la distribution. C'est un changement d'autant plus notable que les éditeurs ne sont pas tous engagés en indirect dans les mêmes proportions. Ils doivent donc renforcer cet engagement et l'envisager de manière innovante.