Avec vous déjà goûté le canon d'une arme à feu dans votre bouche ? C'est par cette question provocante que le cabinet d'étude Ovum introduit les résultats de sa dernière étude sur les tactiques de ventes des éditeurs de logiciels. Selon le cabinet d'étude, les techniques de ventes agressives sont légions parmi les éditeurs de logiciels et les entreprises doivent prendre conscience de leurs astuces pour éviter de se laisser piéger. Ovum indique ainsi que sur les 125 entreprises interrogées pour son enquête, toutes ont au moins une fois eu à faire face à des tactiques contestables de la part d'un de leurs fournisseurs. Deux méthodes mises en avant par le cabinet sont celles dites du "chien en peluche" et du "canon de revolver dans la bouche". Dans la première, un éditeur fournit gratuitement des exemplaires de son logiciel en phase de test ou d'essai er commence à imposer ses conditions de paiement après son adoption au sein de l'entreprise. Pour éviter de se laisser piéger, Ovum recommande aux entreprises de codifier leur relation avec les fournisseurs, même pendant une phase de test, et de commencer à discuter des conditions d'un achat éventuel avant même que l'essai ne commence. La méthode du "canon de revolver dans la bouche" est utilisée lorsqu'une entreprise est devenue dépendante d'un éditeur ou d'un de ses logiciels pour ses applications critiques. Après plusieurs années, lorsque arrive la période de renouvellement du contrat de licence, l'éditeur tente de passer en force avec un contrat nettement moins favorable pour l'entreprise. Pour éviter d'en arriver à ce genre d'extorsion, Ovum préconise d'avoir toujours une alternative à son logiciel principal, mais aussi d'être prêt à dénoncer le contrat en cas d'abus quitte à profiter de clauses de contrats mal ficelées...