Parler de location évolutive renvoie spontanément les esprits au financement d'actifs matériels et/ou logiciels en amont de leur déploiement. Toute l'année, pourtant, les leasers rachètent aussi des parcs acquis par des entreprises initialement sur leurs fonds propres. Appelé lease-back ou encore cession bail dans le jargon financier, ce procédé connaît un fort succès dans la période de crise que nous traversons. « Actuellement, 60 à 70% du business entrant que nous traitons concerne du lease-back », indique Sébastien Luyat, le président et co-fondateur d'Axialease. La raison : confrontées à de fortes tensions sur leurs trésoreries, les entreprises cherchent à les renforcer avec de l'argent frais.

La signature d'un contrat de cession bail avec une société de financement ne peut néanmoins se faire que sous conditions : il faut que les actifs concernés soient relativement récents et représentent une valeur conséquente. De fait, la prestation s'adresse principalement aux PME, aux ETI et aux grands comptes. Le demandeur doit en outre répondre aux critères de solvabilité classiques appliqués par les loueurs. « Pour le moment, les dossiers de lease-back qui nous parviennent émanent directement des entreprises », précise Sébastien Luyat.

Maintenir la relation clients-revendeurs en temps de crise

La société de financement souhaite néanmoins impliquer les revendeurs IT et Télécoms avec qui elle travaille habituellement dans la diffusion de son offre de cession bail. Dans cette optique, elle a routé vers ses clients et ses partenaires des mails d'information sur le lease-back qui, selon elle, donnent lieu à de bonnes retombées. Axialease ne cache pas que les revendeurs qui placeront son offre de cession bail seront rarement rémunérés.  « En temps normal, les partenaires placent nos contrats de financement pour faciliter leurs ventes, en permettant à leurs clients de payer par mensualités. En contrepartie, ils récupèrent l'intégralité de leur marge dès la signature du contrat », détaille le dirigeant d'Axialease. De fait, l'intérêt du lease-back sera pour eux d'entretenir la relation commerciale avec les clients, en leur montrant qu'ils sont capables de leur proposer des solutions même en temps de crise.