WStore, distributeur de produits informatiques sur Internet, vient de racheter Inmac, spécialiste de la vente par correspondance. Ce dernier livre chaque année 4,5 millions de catalogues (regroupant quelque 300 marques sur le matériel informatique, les logiciels bureautiques, la connectique et les consommables). Créé en 1998, WStore s'adresse aux entreprises de moins de 500 personnes. Il compte aujourd'hui 15 000 clients et annonce 4 000 nouveaux clients par an. La moitié des commandes sont passées directement sur le Web par les entreprises. L'autre partie est générée par un contact téléphonique avec les clients « recrutés » sur le Web. Cette démarche est menée par le centre d'appels de WStore qui appelle les PME pour analyser leurs besoins et leur proposer des solutions adaptées. Le distributeur réalise ainsi un chiffre d'affaires moyen de 5 000 euros par an et par client (pour une moyenne de six commandes annuelles par client). WStore ne gère pas de stock (sauf pour quelques produits) et travaille avec des partenaires locaux pour les services. Signe particulier : il a développé lui-même son système d'information (applications de gestion, boutique en ligne, configurateur de produits...), un outil dont Inmac va désormais également bénéficier. Un centre d'appels fort de 200 télévendeurs Inmac (créé en 1984), qui s'adresse principalement aux entreprises de plus de 500 personnes, ne réalise de son côté que 10 % de ses ventes sur Internet. Il prévoit d'accroître le chiffre d'affaires qu'il réalise avec ses 15 000 clients en PME (sur 40 000 clients au total) en s'inspirant de la méthodologie de WStore qui a développé les compétences de son centre d'appels. Avec 200 télévendeurs pour gérer plus d'un million d'appels par an, ce centre est, selon Patrice Laureau, PDG du nouveau groupe, le deuxième centre de contacts dans ce domaine après celui de Dell. Contrairement à WStore, Inmac réalise l'ensemble de ses livraisons à partir de son stock (11 500 références livrées à J+1). Il a par ailleurs acquis un savoir-faire de livraisons sur mesure, avec la capacité à livrer plusieurs centaines de PC configurés selon les caractéristiques indiquées par les clients. Une logistique sur laquelle WStore pourra désormais s'appuyer. Néanmoins, les deux acteurs conserveront leur identité, chacun gardant sa marque pour s'adresser à ses propres clients, et notamment par l'intermédiaire du centre d'appels. Ils comptent également tirer parti de leur rapprochement pour négocier plus avantageusement leurs prix d'achat et réduire leurs coûts (transports, assurances...).