A l'occasion de son passage à Paris, nous avons pu discuter avec Jim Vogt, le CEO de Trapeze Networks, l'un des quatre grands spécialistes mondiaux de la commutation Wi-Fi. L'occasion de faire le point sur les mouvements récents de concentration et de partenariats dans le secteur, mais aussi de l'interroger sur la stratégie de Trapeze pour l'avenir.


LMI : le rachat d'Airespace par Cisco a récemment déclenché un vaste mouvement d'alliance dans votre secteur. Vous y avez participé en signant avec Nortel. Quelle est votre vue sur ce mouvement ?

J.V. : Avec l'acquisition d'Airespace par Cisco, Nortel ne pouvait se permettre de maintenir sa relation avec Airespace. Ils se sont donc tournés vers nous. Cet accord correspond bien à ce que nous voulons faire, c'est-à-dire disséminer notre technologie. Vous aurez noté que notre alliance avec Nortel se traduit aussi par un accord de licence croisé. Nous allons ainsi pouvoir utiliser certaines des technologies du portefeuille de Nortel, comme le Mesh Networking.

Pour ce qui est d'Alcatel, ils ont choisi Aruba. Il faut dire que la plupart des ressources d'Airespace allaient jusqu'alors à Nortel plutôt qu'à Alcatel. Je crois que l'alliance entre Aruba et Alcatel est tactique, et il sera intéressant de voir si elle durera.
Finalement, l'acquisition d'Airespace est une bonne chose. Elle valide la commutation Wi-Fi, et elle nous amène à discuter avec l'ensemble de ses concurrents. D'une certaine façon, elle nous ouvre les 50 % du marché que Cisco ne contrôle pas… Nous avons ainsi des partenariats en place avec 3Com, D-Link et bientôt Enterasys. Notre support des AP Cisco leur permet d'attaquer les comptes Cisco, ce qui les intéresse énormément.

LMI : D'une certaine façon, la multiplication du nombre de vos partenaires ne fera-t-elle pas de vous, à terme, un fournisseur de technologies et de propriété intellectuelle, plutôt qu'un constructeur ?

J.V. : Notre analyse est que la valeur est dans le logiciel embarqué dans nos commutateurs et dans notre logiciel d'administration, Ringmaster. Cette technologie est flexible et peut être portée sur d'autres plates-formes, à charge pour les différents équipementiers de se différencier. Je pense qu'à long terme, nous tirerons de plus en plus de revenus de notre activité de licences de technologies. En attendant, nous continuons à vendre un nombre considérable d'équipements sous notre marque. 85 % de nos ventes sont en direct et via nos distributeurs. (NDLR : d'ici à la fin de l'année, ce chiffre devrait passer à 40-45 %, contre 40 % pour les ventes OEM et 15-20 % pour les licences.)

LMI : D'autres constructeurs semblent à la recherche de technologies de commutation sans fil, notamment pour la gestion RF. C'est par exemple le cas d'HP. Avez-vous des discussions avec eux ?

J.V. : HP parle avec beaucoup de monde, et je pense qu'ils seraient intéressés de supporter notre technologie dans leurs équipements. En fait, notre atout est que nous sommes agnostiques quant au matériel. Nous avons même intégré dans notre plate-forme le support des points d'accès Cisco, ce que Cisco ne souhaitait certainement pas. De cette façon, nous pouvons piloter la plupart des AP du marché.

LMI : On parle beaucoup de l'intérêt de la commutation sans fil pour la voix sur IP mobile. Comment se comportent vos équipements dans ce contexte ?

J.V. : Nous avons fait un grand nombre de tests pour la voix, et nous avons plusieurs grands clients qui ont déployé nos équipements pour cela. L'un d'entre eux fournit des services voix sans fil depuis un point central pour cent vingt magasins dans le monde. En fait, l'essentiel des bénéfices de la voix sur IP jusqu'alors a été dans le trunking intersites. Aujourd'hui, la mobilité devient la vraie valeur de la VoIP, et peu importe la technologie sans fil utilisée, Wi-Fi, WiMax ou Mesh. Nous raisonnons sur l'ensemble du domaine de mobilité.