Anthropic présente sa marketplace à destination des entreprises pour ses LLM Claude. La plateforme compte actuellement un nombre limité de partenaires, notamment Replit, Lovable Labs, GitLab, Snowflake, Harvey AI et Rogo, qui proposent respectivement des outils pour le développement de logiciels, les workflows juridiques, l'analyse financière et les opérations de données d'entreprise. « La plupart des entreprises n’ont pas de mal à trouver des modèles performants. Elles ont plutôt des difficultés à les mettre en œuvre dans des environnements complexes qui contiennent déjà des centaines d'applications, des contrôles de gouvernance stricts et des processus d'approvisionnement à plusieurs niveaux », a expliqué Sanchit Vir Gogia, analyste en chef chez Greyhound Research. Il ajoute, « chaque nouvel outil déclenche généralement des contrôles de sécurité, des vérifications juridiques, l'intégration des fournisseurs, l'approbation des achats, des tests d'intégration et une surveillance continue de la gouvernance. Ce processus à lui seul peut retarder le déploiement de plusieurs mois. La place de marché tente de réduire ces frictions opérationnelles ».

La facturation des outils sur la place de marché, imputée aux dépenses engagées par l'entreprise pour Claude, vise également à rationaliser les achats en évitant les contrats ou les processus de paiement distincts avec les fournisseurs. « Auparavant, une entreprise devait négocier séparément avec Anthropic et avec Harvey ou GitLab. Le fournisseur gérera toute la facturation des dépenses des partenaires, ce qui signifie un seul contrat, une seule facture et une seule discussion de renouvellement. Pour les grandes entreprises où les cycles d'approvisionnement peuvent prendre des mois, cela représente un réel avantage », a fait valoir Pareekh Jain, fondateur de Pareekh Consulting.

Un verrouillage des entreprises et des développeurs

Au-delà de la simplification des achats, M. Jain affirme cependant qu’en gérant les dépenses des partenaires au sein de la place de marché, Anthropic poursuit un objectif stratégique plus profond. « Anthropic tire principalement ses revenus de la consommation d'API, de sorte que chaque application partenaire fonctionnant sur Claude génère des revenus. En ce sens, la place de marché fonctionne comme un moteur de distribution plutôt que comme un péage, une approche similaire à l'expansion initiale de l'écosystème d'Amazon Web Services, où la réduction des frictions pour les partenaires a accéléré l'adoption avant une monétisation plus élaborée », a rappelé M. Jain.

L'analyste ajoute que la gestion de la facturation sur la place de marché reflète également une stratégie plus large de renforcement de la fidélisation à la plateforme, à l'image de ce qu’avaient fait Salesforce en construisant son écosystème autour d'AppExchange et Microsoft pour étendre son empreinte grâce aux intégrations Copilot. « Anthropic tente d'augmenter les coûts de transition. Une fois qu'une entreprise s'est engagée à investir dans Anthropic et à utiliser plusieurs outils partenaires fonctionnant via Claude, la migration vers un autre modèle devient difficile sur le plan opérationnel », a souligné M. Jain. Selon lui, cette dynamique pourrait aider Anthropic à se positionner comme « la couche centrale d'engagement IA » dans les budgets des entreprises, augmentant ainsi les chances que Claude devienne le principal poste budgétaire plutôt qu'un outil IA parmi plusieurs autres. La place de marché pourrait être la première étape d'Anthropic pour se créer un avantage concurrentiel alors que la concurrence entre les développeurs de modèles IA s'intensifie. « Si des outils comme Harvey gagnent en popularité en partie parce qu'ils fonctionnent sur Claude dans le cadre d'un engagement Anthropic existant, les partenaires ont tout intérêt à rester alignés avec Claude même si les modèles concurrents s'améliorent, créant ainsi un verrouillage mutuel », observe l’analyste.

Risque de conflit avec les partenaires

Selon M. Gogia de Greyhound Research, cette stratégie incitera les développeurs et les start-ups à donner la priorité à l'intégration de Claude s'ils veulent accéder aux acheteurs professionnels participant au marché. Au fil du temps, cette dynamique pourra élargir l'écosystème de partenaires autour de la plateforme. Mais l’analyste met en garde sur un possible conflit de distribution pour Anthropic. « Il développe simultanément ses propres outils IA tout en permettant à des fournisseurs SaaS tiers d'étendre les capacités de Claude via la place de marché ». Une référence à l’agent Claude Cowork qui a provoqué la chute des cours de bourse des éditeurs de logiciels SaaS. « L'entreprise doit trouver un équilibre entre encourager l'innovation de l'écosystème et s'assurer que sa propre feuille de route produit n'entre pas en concurrence directe avec les offres de ses partenaires », a ajouté M. Gogia.

En outre, l'analyste a déclaré que le lancement de la place de marché était opportun pour l'entreprise et pouvait agir comme « une réponse » à l'imbroglio auquel elle est actuellement confrontée avec le ministère américain de la Guerre, qui l'a qualifiée de risque pour la chaîne d'approvisionnement. « Concrètement, la place de marché témoigne d'une dynamique positive dans le segment des entreprises. Elle indique qu'Anthropic continue d'approfondir ses relations avec les éditeurs de logiciels d'entreprise et les clients métiers, même si la situation reste confuse », a commenté M. Gogia. La semaine dernière, le CEO d'Anthropic, Dario Amodei, a lui-même tenté, dans un blog, de rassurer les clients en leur affirmant que l'impasse avec le ministère américain de la Guerre n'aurait aucune incidence sur l’entreprise.