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Leo Apotheker révélera la stratégie de HP le 14 mars prochain

HP n'a pas fourni davantage de détails sur ce « March summit meeting » qui se tiendra à San Francisco, mais l'événement sera la première apparition importante, en dehors des résultats financiers du quatrième trimestre 2010, de l'ancien patron de SAP, venu remplacer Mark Hurd à la tête de HP. Ce dernier avait dû démissionner en août dernier, suite à un scandale l'impliquant.

Selon James Staten, analyste pour Forrester Research, « Mark Hurd a beaucoup contribué à réduire les coûts et à améliorer la situation financière de HP, mais il n'a pas imposé une stratégie capable de distinguer la société de ses grands rivaux comme IBM. Et c'est ce que l'entreprise attend maintenant de Leo Apotheker » explique-t-il. Compte tenu de l'expérience de l'ancien PDG de SAP, James Staten et d'autres analystes s'attendent à ce que celui-ci annonce une implication plus importante et des investissements dans les logiciels d'entreprise, via peut-être de grandes acquisitions. Il avait déjà évoqué ce point lors de la conférence sur les résultats. « Les solutions de management - Mercury et Opsware ainsi que le patrimoine logiciel de HP - doivent devenir une partie beaucoup plus intégrée et significative de l'activité » estime James Staten. Les analystes pensent aussi que la business intelligence (BI) pourrait devenir un domaine cible. Comme l'a déclaré récemment James Kobielus, analyste chez Forrester, à l'heure actuelle l'offre d'HP s'apparente à un « sandwich de BI sans rien à l'intérieur » et d'ajouter « ils ont le matériel, les services, mais sans avoir la brique logicielle. » Leo Apotheker pourrait aussi accroître l'investissement de HP dans le stockage et les réseaux, deux autres secteurs rentables et « de plus en plus stratégiques dans les datacenters d'entreprises, » selon un récent article paru dans le Wall Street Journal, citant des sources anonymes.

Des changements d'attribution en perspective

Selon le même quotidien financier, les orientations du PDG impliqueraient de nouvelles attributions pour les cadres dirigeants de HP, comme Ann Livermore, vice-présidente exécutive chargée de l'Enterprise Business et les vice-présidents David Donatelli et Tom Hogan. La société n'a pas voulu confirmer ces informations. Depuis le départ de Mark Hurd, l'entreprise a eu à faire face à de nombreuses turbulences. Et, dès sa nomination, Leo Apotheker a dû éviter une comparution devant le tribunal, suite à une plainte d'Oracle en rapport avec une affaire de propriété intellectuelle impliquant son ancien employeur, SAP. Aucune accusation n'a été retenue contre lui, mais les événements l'ont semblent-ils forcer à garder un profil bas tant que cette affaire était en cours. A l'époque, HP disait qu'il était occupé à parcourir le monde pour faire connaissance avec les clients et les employés de HP. « Heureusement, Larry Ellison a cessé de le poursuivre et de vouloir le faire citer à comparaître et HP peut tourner la page sur le passé de son nouveau patron, » a déclaré Dan Olds, analyste pour Gabriel Consulting.

Dans l'intervalle, HP prépare pour le 9 février un autre grand événement, également à San Francisco, où il sera question de la stratégie de l'entreprise pour son logiciel webOS acheté à Palm et qui sera intégré dans les smartphones, les imprimantes et d'autres produits.

Crédit Photo: D.R

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HP/Mercury vs eCume : l'association d'utilisateurs conteste toujours le prix du support

Après SAP face à ses utilisateurs réunis dans l'USF, HP fait face à l'eCume, le club des utilisateurs des solutions Mercury que le constructeur a rachetées. Les clients ont peu apprécié de voir leur maintenance évolutive, déjà chère, amputée d'une série de nouvelles fonctionnalités disponibles uniquement dans une version plus onéreuse. Pour HP, cette version plus onéreuse constitue une nouvelle offre et ne remet donc pas en cause l'ampleur de la maintenance évolutive.

Le produit Test Director de Mercury est devenu Quality Center en étant racheté par HP. Ce logiciel permet de gérer les plans de tests et de piloter des outils d'exécution comme par exemple Quick Test Pro. Quality Center, en version 9, était vendu en version Entreprise avec une maintenance évolutive permettant d'obtenir toutes les évolutions du produit.

Une augmentation tarifaire déguisée

Or, en passant en version 10, Quality Center a été séparé en deux offres : Entreprise et Premier. Cette dernière est bien sûr plus chère et est destinée à s'intégrer à une suite intégrée et modulaire gérant l'ensemble du cycle de vie du logiciel, Application Lifecycle management (ALM), qui intègre notamment Quick Test Pro. « Mais la version Premier possède une série de fonctionnalités permettant de gagner beaucoup de temps dans l'administration des tests, de définir des modèles réutilisables de plans de tests, etc. », pointe Eric Riou du Cosquer, président d'eCume. Pour le club des utilisateurs, le contrat Entreprise aurait dû leur donner accès à toutes les nouvelles fonctionnalités. La séparation en deux offres est donc contestée, « même si rien n'oblige à prendre, du moins pour l'instant, la version Premier », comme le reconnaît Eric Riou du Cosquer.

Bruno Buffenoir, directeur de HP Software France, conteste bien sûr cette vision : « La maintenance évolutive n'inclut pas toutes les évolutions, et notamment pas les nouveaux modules destinés à couvrir des besoins en dehors du périmètre initial du produit. Nous avons d'ailleurs développé une offre modulaire à la demande de nos clients. En effet, la logique de l'offre Premier est celle d'une automatisation, d'une centralisation et d'une industrialisation qui ne correspondent pas aux pratiques de certains clients qui n'utilisent pas les fonctions avancées et les processus induits. C'est pourquoi nous la distinguons de l'offre Entreprise. » Mais cela n'empêche pas que certaines nouvelles fonctions seront disponibles dans les deux offres, Premier et Entreprise. « HP Sprinter, qui intéresse l'exécution des tests manuels, va ainsi sortir le 18 mars 2011 et sera disponible autant pour les clients Entreprise que Premier », précise Jean-Baptiste Preziosi, solution leader application chez HP Software France.[[page]]Eric Riou du Cosquer expose la crainte qui a déclenché la grogne : « Les évolutions les plus intéressantes pourraient basculer sur la seule version Premier, ce qui correspondrait de fait à une augmentation de prix déguisée ». Ce que consteste Bruno Buffenoir : « Historiquement, HP a toujours pris en compte les évolutions demandées par les clients et les deux déclinaisons de l'offre Quality Center ont chacune leur logique, ce qui implique que les roadmaps ne vont pas s'appauvrir l'une l'autre ».

Un budget considérable

Comme pour tous les éditeurs de logiciels, la politique tarifaire de HP est assez opaque, les remises individualisées pouvant être très importantes. Selon l'eCume, des tarifs publics diffusés il y a plusieurs mois mentionnent, pour la version Entreprise, 49 000 euros pour 5 utilisateurs simultanés, puis 6 600 euros par utilisateur simultané supplémentaire. La version Premier est affichée à 61 000 euros pour 5 utilisateurs simultanés (+25%) et 8 900 euros (+35%) par utilisateur simultané supplémentaire. Dans les deux cas, la maintenance annuelle coûte 23% de la licence initiale et intègre la maintenance évolutive. Les grandes entreprises utilisent le plus souvent des centaines de licences d'accès simultanées, et cela peut atteindre le millier comme chez France Télécom. Les budgets induits sont donc rapidement considérables.

« Nous avons baissé les tarifs depuis le rachat des solutions par HP afin de mieux coller aux demandes du marché qui attend un large déploiement de ce produit au sein de chaque organisation cliente » précise Bruno Buffenoir. HP revendique 55 à 60% de part de marché en France. La part de marché se maintiendrait, avec en prime quelques beaux contrats signés récemment, même si les mises en oeuvre sont très variées selon les entreprises, en fonction des bonnes pratiques appliquées ou non.

Un litige qui explose un an après le lancement

Les offres Quality Center ont été présentées aux clients de HP en octobre 2009. Le réveil brutal des utilisateurs peut donc surprendre. « Nous avons continué de travailler avec nos clients sur les évolutions des offres, notamment autour d'ALM, et cela a réveillé l'intérêt des clients autour de ces produits, ce qui est très positif pour nous », estime Bruno Buffenoir.

Il prend la situation avec philosophie : « Si les utilisateurs ne comprennent pas , c'est que nos explications n'ont pas été assez claires. Mais, dans le monde, 200 grands clients sont passés en offre Premier, dont 15 en France, 3 faisant partie d'eCume. Suite au malentendu qui ne s'est produit qu'en France, nous allons retravailler le positionnement et la roadmap des produits, notamment avec le club eCume qui est destiné à porter les messages vers la communauté des utilisateurs. Revenir vers ses clients pour travailler ses offres ne fait jamais de mal. » (...)

Les appliances de datawarehouse de Microsoft-HP signent-elles la fin de Neoview ?

Lancée il y a plusieurs années, du temps où Mark Hurd était à la tête de HP, la plateforme Neoview destinée à la gestion des datawarehouses (entrepôts de données) n'a jamais réussi à gagner du terrain de manière marquante sur ce marché. Les appliances Microsoft-HP annoncées mercredi, viennent s'ajouter à la gamme de produits HP Enterprise Data Warehouse pour SQL Server commercialisés depuis novembre 2010. Les nouveaux matériels combinent les logiciels de Microsoft avec le hardware HP. Notamment un Data Warehouse Entreprise destiné aux petites et moyennes entreprises, un Business Decision Appliance for BI (business intelligence) et une plate-forme de messagerie pour Microsoft Exchange. Un autre matériel destiné à la consolidation des bases de données est également en cours de finalisation.

Même si HP n'a manifestement pas renoncé aux appliances dans sa stratégie produits, il semble que Neoview « appartienne déjà au passé, » selon James Kobielus, analyste chez Forrester Research. Il estime que cette solution a connu plusieurs difficultés. D'une part, les prix de HP sont restés « beaucoup trop élevés » ces dernières années, explique-t-il. De même, si Neoview n'est pas une plate-forme mal architecturée, « celle-ci n'a pas été vraiment conçue avec une technologie différente », estime le consultant. Des produits concurrents comme Oracle Exadata apportaient certaines innovations telles qu'un système de cache reposant sur de la mémoire flash. HP n'a pas non plus vraiment présenté Neoview comme ne solution sur laquelle ses partenaires pourraient développer des applications dédiées, complète le consultant.

Un produit voué à disparaître

Pour Curt Monash, analyste chez Monash Research, Neoview n'est rien d'autre qu'un lamentable échec. «  Il est évident que le produit n'a jamais bien fonctionné », explique-t-il. « Une fois placé dans le monde entier au sein du premier cercle de clients fidèles à HP, qui ont accepté d'essayer le produit, il n'y a plus eu de signe visible dans l'évolution des ventes, et voilà un certain temps que d'autres vendeurs n'identifient plus Neoview parmi leurs concurrents. »  Dans le secteur des bases de données analytiques, « les nouveaux produits ne se distinguent par rien d'autre que le prix et la performance, » ajoute Curt Monash. « Les vrais éléments de différenciation se bonifient avec la maturité du produit. Donc, lorsqu'un produit est lancé, s'il n'est pas au bon prix et pas assez performant, il n'apporte rien de plus. » « Je serais étonné de voir de nouvelles ventes ou des campagnes de marketing pour Neoview » soupçonne le consultant. Le porte-parole d'HP n'a pas souhaité commenter ces analyses. (...)

MFP Soft absorbe Apsylis

« Nous préférons parler de fusion car il s'agit d'un projet stratégique porté par les deux sociétés », précise Eric Angelier. Ancien président d'Apsylis, il est aujourd'hui directeur général de MFP Soft aux côtés de Tony Pénochet qui en reste le PDG. En 2010, le nouvel ensemble réalisait un chiffre d'affaires de 7 M€, équitablement réparti entre ses deux composantes, tout en étant largement profitable. D'ici deux ans, il espère atteindre les 10 M€ de revenus.

Les similitudes entre les deux entités sont nombreuses : elles exercent le même métier, ciblent une clientèle de sociétés de services et proposent des produits très similaires sur le plan fonctionnel. Toutefois, en y regardant de plus près, des différences se font jour. MFP Soft s'adresse en effet aux petites entreprises parmi lesquelles il revendique 300 clients. De son côté, Apsylis se focalise sur les entreprises de taille plus importante dont 200 utilisent ses logiciels. En outre, alors que MFP travaille une cible de sociétés d'ingénierie et de conseil de tous horizons, Apsylis se spécialise sur les acteurs de l'IT.

Réaliser des synergies commerciales

Enfin, ce dernière a opté pour une stratégie de distribution totalement directe quand son homologue réalise environ 20% de ses ventes à travers des partenaires (souvent issus du réseau de Sage). « Nous allons accentuer notre politique de ventes indirectes pour mieux commercialiser nos offres en SaaS », préciser Eric Angelier et d'ajouter « nos synergies vont notamment se concrétiser entre nos forces de ventes qui passent à 23 personnes réparties entre Paris, Lyon, Strasbourg, Grenoble, Aix-en-Provence, Toulouse et Nantes, ajoute Eric Angelier. Bien entendu, les commerciaux issus des deux entités continueront d'approcher leur cible de clients traditionnels mais ils pourront se communiquer des leads. » Au-delà de l'aspect commercial, MFP Soft et Apsylis entendent également mutualiser leurs approches en R&D et en marketing. Par exemple, elles se doteront cette année d'une nouvelle marque commune dont seront estampillées les deux gammes de produits issues de leurs catalogues respectifs. Les logiciels en question disposeront de la même interface. Une approche qui permettra par exemple d'accompagner une entreprise évoluant du statut de TPE à celui de PME.