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(27/05/2010 16:10:14)
L'investisseur Carl Icahn s'intéresse à Lawson Software
L'éditeur d'ERP Lawson Software constitue-t-il une cible potentielle pour un prochain rachat ? C'est la question que l'on peut se poser à la lecture d'un document récemment adressé par l'un des fonds d'investissement pilotés par l'Américain Carl Icahn (en photo). On y apprend que celui-ci aimerait s'entretenir avec les dirigeants de la société basée à Saint Paul (Minnesota) afin d'améliorer la valeur de l'action.
Engagé dans plusieurs fonds d'investissement, l'homme est connu pour donner de la voix et faire monter les enchères lors de négociations de rachat stratégiques. On se souvient de ses interventions au cours des discussions entre Yahoo et Microsoft, ou encore à la suite de l'offre faite par Oracle à BEA. Carl Icahn porte généralement un regard critique sur les décisions managériales des sociétés dans lesquelles il détient des intérêts. Or, il vient d'entrer au capital de Lawson Software, à hauteur de 8,5% (13,8 millions d'actions). Fin 2009, l'investisseur figurait au 22e rang des plus grosses fortunes aux Etats-Unis.
+28% sur les ventes de licences entre décembre et février
Sur son troisième trimestre fiscal, clos fin février 2010, l'éditeur d'ERP a enregistré une augmentation de 28% sur ses ventes de licences, à 31,87 M$ sur un chiffre d'affaires total de 186,2 M$, en hausse de 7%. Avec la maintenance, les revenus issus des logiciels se sont élevés à 121 M$ (+9%). En revanche, la marge opérationnelle du groupe ne dépasse pas 6,6% du chiffre d'affaires. Le bénéfice net se monte à 1,8 M$ sur le trimestre (+71%).
En janvier dernier, Lawson Software a acquis HealthVision Software, un acteur spécialisé dans les applications et services destinés au secteur hospitalier. L'intégration de la société s'est bien déroulée. Le groupe de Saint Paul a par ailleurs récemment annoncé une offre de déploiement de ses solutions de gestion dans le cloud EC2 d'Amazon.
Illustration : Carl Icahn (crédit photo : The Icahn Report) (...)
CA Nord de France adapte sa démarche commerciale aux attentes de ses clients
A l'invitation de SAS, Jean-Luc Catherine, DGA du Crédit Agricole Nord de France, et David Zielinski, responsable du pôle multicanal, ont présenté l'usage des outils de l'éditeur par cette caisse régionale du groupe lors de la Journée des Décideurs Marketing, le 18 mai 2010. « Nous rencontrions trois problèmes : d'abord une sur-sollicitation de nos clients avec des produits correspondant davantage aux intérêts de nos commerciaux qu'à ceux des clients, ce qui dégradait notre image ; ensuite un manque de personnalisation dans notre relation avec nos clients ; et enfin une prise en compte insuffisante du développement du multi-canal avec des contacts pouvant passer aussi bien par le web, le centre d'appel ou les agences » se souvient Jean-Luc Catherine.
Une mutation progressive
Le Crédit Agricole Nord de France se devait donc d'améliorer sa démarche commerciale afin de développer son activité (680 millions d'euros de produit net bancaire annuel pour 197 de résultat) au travers de ses 260 agences et 2750 collaborateurs auprès de son 1,1 million de clients. La démarche a donc consisté à développé à la fois un datawarehouse contenant des informations clients et des outils d'analyse. Jean-Luc Catherine précise : « nous voulons passer d'une banque orientée produits et pluricanale à une banque orientée clients et multicanale ». Ce n'est pas le genre de mutation qui se fait en un jour. « Il fallait également que le réseau s'adapte aux nouvelles démarches, les outils devant s'incliner devant les processus et l'organisation » se souvient David Zielinski.
Transformer la relation clients
Quatre étapes ont donc été définies, la caisse régionale en étant aujourd'hui à la troisième. La première étape a consisté à l'optimisation de l'approche client par le scoring via une gestion de la relation client analytique. La deuxième a permis une gestion améliorée de la prise en compte des évènements affectant chaque compte. L'étape actuelle amène la banque à effectuer une segmentation comportementale et la création de programmes relationnels. Enfin, en 2011, sera mis en place une gestion de la relation client en temps réel. Chaque étape repose sur une exploitation améliorée du datawarehouse, qui est également étendu.
Illustration site CA Nord de France, crédits D.R.
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« Socle des études, du pilotage commercial, de la gestion des risques, des ventes, le datawarehouse contient une vision complète des clients avec une profondeur pouvant aller jusqu'à cinq ans et environ 10 000 données/client en moyenne » stipule David Zielinski.
Pour améliorer les informations possédées, le client peut dès à présent renseigner des données qualitatives sur son sujet, ce qui permettra d'affiner le ciblage. A terme, des fonctions de text-mining permettront d'intégrer des données issues de réseaux sociaux ou de systèmes tiers.
Dès la première étape, le calcul d'un score d'appétence d'un client à un produit a permis d'améliorer le taux de succès des démarches commerciales. Pour vérifier la validité d'un modèle de calcul d'appétence, le modèle est testé sur une agence pilote avec en regard une « agence placébo ». Les commerciaux sont persuadés d'avoir un bon scoring mais, dans le cas de l'agence placebo, il est aléatoire. Si la différence d'efficacité commerciale est significative, le modèle de scoring est validé, sinon il est abandonné ou remis en chantier.
Scénariser la démarche commerciale
Avec la deuxième étape, SAS Marketing Automation a été utilisé pour scénariser la démarche commerciale : définir l'opportunité de contact client (événement initial, avec information poussée au commercial approprié ou via un automatisme web/mail), puis le schéma de sollicitation (quel canal ou quel suite de canaux), une aide à la vente, des offres ou actions préconisées... Au final, un indicateur mesure l'efficacité de la démarche commerciale.
Le volume des sollicitations commerciales des clients a été divisé par 2,5 mais leur efficacité a été prodigieusement accrue. « Approcher selon une analyse du client était certes intellectuellement séduisant mais l'approche produit demeurait à la base plus sécurisant et simple pour les commerciaux du réseau ; heureusement les résultats ont rassuré tout le monde, d'autant que les clients étaient ravis d'avoir le sentiment qu'on s'occupait d'exu » se souvient Jean-Luc Catherine.
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L'étape actuelle repose toujours sur l'usage de SAS Marketing Automation pour opérer une segmentation comportementale et créer de nouveaux types d'évènements. Surtout, le cross-canal est enfin géré de façon satisfaisante, avec une mesure de la pression commerciale cumulée. On peut ainsi initier une vente sur un canal, la continuer sur un deuxième et la parfaire sur un troisième. Enfin, l'ultime étape a déjà démarré sous forme de quelques expériences comme la création d'une page Facebook. A raison de 150 « fans » supplémentaires chaque semaine, la page de la caisse régionale a atteint les 2600 fans.
Dans ce type de relation, la banque est l'égal de son client et de son prospect. « Les prospects sont particulièrement précieux car il est compliqué de les faire venir en agence » mentionne Jean-Luc Catherine. Ici, le client est ambassadeur de la marque. En dehors de considérations éthiques et légales (insultes...), la règle appliquée est celle d'une non-modération. Deux commentaires seulement ont été supprimés à ce jour. Les contributions critiques sont conservées. Selon Jean-Luc Catherine, « tout en étant beaucoup moins cher que le recours à Google Adwords, le système est trois à quatre fois plus efficace. La vraie limite réside dans la protection des données personnelles. ».
Des outils Oracle et SAS
Techniquement, le datawarehouse repose sur une base de données Oracle sur laquelle viennent se poser des outils fournis par SAS : Marketing Automatisation et Marketing Optimization, reliés à la GRC de SAS sur laquelle vient enfin s'installer SAS Real-Time Decision Manager. Le Crédit Agricole Nord de France reconnaît qu'il y a eu quelques développements spécifiques mais marginaux. La vraie question qui reste à traiter est celle de la refonte de la rémunération du réseau commercial dont l'activité a été profondément modifiée. (...)
IBM rachète Sterling Commerce pour 1,4 milliard de dollars
Au début du mois, Sam Palmisano, le PDG d'IBM, avait déclaré que sa société prévoyait de débourser 20 milliards de dollars dans des opérations d'acquisition au cours des cinq prochaines années. La première de ses transactions porte sur l'éditeur américain Sterling Commerce et s'élève à 1,4 milliard de dollars en numéraire. Cette filiale d'AT&T est spécialisée dans les solutions d'intégration entre applications et les échanges de données interentreprises (transferts de fichiers EDI notamment). Sur ce terrain, elle est en concurrence avec des acteurs comme Axway (fort de Tumbleweed), filiale de la SSII française Sopra qui doit acquérir son autonomie cette année. Elle rencontre aussi des sociétés comme Inovis et le numéro un GXS (Global eXchange Services), à qui IBM avait vendu deux activités portant sur les échanges B-to-B en 2004.
Sterling Commerce édite aussi des suites de gestion logistique (Sterling Order Management, Supply Chain Visibility...) et de gestion des ventes (Sterling Catalog and Offer Management...). La société, dont le siège social se trouve à Dublin, dans l'Ohio, est présente en France.
Sterling Commerce compte 18 000 clients au niveau mondial, dans les services financiers, la distribution, l'industrie manufacturière et plusieurs autres secteurs.
Une offre elle-même constituée par rachat
Il est prévu que l'acquisition par IBM soit réalisée au second semestre de cette année. Environ 2 500 collaborateurs de Sterling Commerce devraient rejoindre la division WebSphere qui gère le large catalogue d'outils d'intégration d'IBM. Le choix de la société rachetée s'est fait sur la base de ses résultats et du niveau de satisfaction de ses clients, a expliqué Craig Hayman, directeur général de l'entité WebSphere, lors d'une conférence téléphonique. Sterling Commerce s'est elle-même constituée par rachat, ayant notamment acquis Yantra, en 2005, spécialisé sur la gestion logistique, et Nistevo, en 2006, éditeur de logiciels de gestion du transport.
IBM prévoit de combiner les technologies rachetées avec les siennes avec l'objectif de supporter ce que les clients de Sterling Commerce ont installé et d'apporter à ses propres utilisateurs ce qu'ils souhaitent mettre en place, a déclaré Craig Hayman.
Pour la société dirigée par Sam Palmisano, c'est le 57e rachat depuis 2003. Le dernier en date, début mai, est celui de Cast Iron Systems. Selon Ken Vollmer, analyste chez Forrester Research, cette transaction était pressentie depuis quelques temps. Il considère que Sterling Commerce est un « solide numéro deux » sur le secteur des solutions B2B, derrière GXS, et qu'il pourrait y avoir d'autres acquisitions sur ce marché dans les prochains mois.
Reporting financier : Sage étend les fonctions de son offre 1000 FRP
La version 6 de Sage 1000 FRP (Finance Resource Planning), solution intégrée de consolidation financière et de reporting, apporte trois innovations principales. Ce logiciel est monobase, ce qui signifie qu'un service comptable peut travailler sur toutes les comptabilités d'un groupe. Les analyses sont plus fiables et plus rapidement réalisables avec un langage de gestion commun et une plus grande cohérence des données. L'éditeur affirme être le seul à proposer une version monobase, en plus de la version multi-bases, sur ce segment de marché.
Sage 1000 FRP propose également un nouveau module, pour la gestion automatisée des notes de frais (dont le coût manuel atteint 50 à 150 euros par note). Par ailleurs, l'utilisateur dispose maintenant d'un accès au logiciel depuis son client de messagerie Microsoft Outlook, ce qui lui permettra d'intégrer rapidement les demandes des collaborateurs de l'entreprise, par exemple les notes de frais. C'est aussi un moyen de déporter sur le collaborateur des tâches très administratives dévolues jusqu'alors aux services financiers.
Cette nouvelle version du logiciel a été lancée ce 20 mai par un événement organisé entièrement en ligne. Une version bêta était disponible depuis le mois de décembre dernier. Sage 1000 FRP est diffusé par 80 partenaires Sage.
Capgemini guide vers le cloud avec les Online Services de Microsoft
La route vers le cloud peut commencer par l'adoption des Online Services de Microsoft. C'est l'une des options que Capgemini va préconiser. Dans le cadre de sa démarche d'accompagnement des entreprises vers les technologies de cloud computing, la SSII a noué avec Microsoft un partenariat mondial pour devenir prescripteur de la suite BPO (Business Productivity Online). Cette dernière regroupe l'accès à un ensemble de services en ligne hébergés dans les datacenters de Microsoft et facturés mensuellement par utilisateur : Exchange Online (serveur de messagerie), SharePoint Online (plateforme collaborative), Office Live Meeting (réunion en ligne), Office Communications Online (messagerie instantanée et indicateur de présence).
L'accord entre les deux partenaires se traduit concrètement par la création d'un centre d'expertise offshore et par la formation d'un millier de consultants à l'échelle du groupe. Ces derniers pourront mettre en place la suite Microsoft BPO et faire migrer les systèmes existants des clients vers ces services en ligne. Ces consultants interviendront, selon les besoins, dans les filiales locales ou au sein des ressources offshore. Des outils spécifiques de migration seront développés. « Nous allons définir un certain nombre d'interfaces prépackagées pour interfacer les logiciels de Microsoft à différentes applications, ajoute par ailleurs Xavier Moy, directeur des alliances chez Capgemini France. Il rappelle que SharePoint, en particulier, peut s'utiliser avec de nombreux logiciels complémentaires (lors du récent salon Documation, le village SharePoint regroupait 27 partenaires).
Deux jours pour une feuille de route vers le cloud
Pour évaluer les différents scénarios de mise en place de la suite MBPO, Capgemini recourra également à son outil de prototypage rapide, Rain (Rapid innovation), qui permet de réaliser une simulation des flux à présenter aux équipes métiers.
Cet accord avec Microsoft s'inscrit dans l'offre Infostructure Transformation Services (ITS) que la SSII a récemment élaborée. « Nous conseillons nos clients, en amont, dans leur transition vers le cloud, explique Xavier Moy. Chaque entreprise se pose des questions, mais il n'y a pas de chemin unique. A côté de notre offre de conseil classique, nous proposons donc les sessions 'Journey to the cloud' qui s'appuient sur la méthode Accelerated Solutions Environment (ASE). Celle-ci couvre les aspects infrastructure et applicatifs et permet à l'entreprise de définir un schéma directeur et une feuille de route vers le cloud computing ». Ces sessions prennent la forme d'un atelier (intensif, précise Capgemini) courant sur deux jours.
Illustration : Microsoft Exchange Online
SapphireNow 2010 : SAP promet l'analyse en temps réel pour tous ses clients
Vishal Sikka, directeur technique de SAP, et assurément l'un des hommes forts de l'éditeur allemand d'ERP, a confirmé que la société préparait avec HP et IBM des « appliances » pour analyser en temps réel et en mémoire les données transactionnelles gérées dans ses différentes versions d'ERP. Ces équipements ne seront pas mis sur le marché avant la fin de l'année mais SAP va déjà proposer à certains de ses clients de les tester. L'annonce a été faite hier, à Francfort, dans le cadre de la conférence utilisateurs SapphireNow 2010, en duplex avec Orlando où se tenait le versant américain de l'événement.
L'émergence de ces technologies d'analyse en mémoire, capables d'opérer sur des volumes de données de l'ordre du téraoctet, en s'affranchissant donc des accès aux disques durs, résulte de la conjonction des avancées spectaculaires réalisées au cours des dernières années sur le matériel (processeurs, mémoires...). Le CTO (chief technology officer) de SAP énumère les processeurs multicoeurs qui permettent de disposer de 64 coeurs sur une seule lame (blade), en tournant à des fréquences de 2 à 3 GHz, et l'amélioration des performances sur les mémoires (capacité et rapidité -100 Go par seconde) conjuguée à la baisse radicale de leur coût. « Il est aujourd'hui possible de gérer jusqu'à 2 To sur une seule lame », souligne-t-il. A cela s'ajoute le stockage des données en colonnes qui, associée à des fonctions de compression des index, permet de réduire dans des proportions très importantes la taille nécessaire pour traiter en mémoire des milliards d'enregistrements. Vishal Sikka cite l'exemple d'un client gérant 4,7 milliards d'enregistrements, sur 74 000 tables. Le stockage en colonnes a permis de ramener ces données sur 250 Go de mémoire, ce qui correspond à des capacités couramment disponibles sur des serveurs lames actuellement.
« Pour tirer pleinement parti de ces avancées, nous avons réuni trois équipes de développement de SAP », a poursuivi le CTO. Outre celle qui travaille sur MaxDB (la base de données maison qui existe depuis maintenant 33 ans et tourne chez plusieurs milliers de clients de l'éditeur), il cite l'équipe qui a développé TRex, et élaboré il y a dix ans la première technologie de stockage en colonnes en mémoire de l'éditeur. « Le résultat combiné de leurs efforts a débouché sur une technologie capable de traiter en mémoire 2 Mo de données en une milliseconde par coeur en tirant avantage des processeurs multicoeurs. Vous imaginez la vitesse à laquelle le système peut parvenir en multipliant 2 Mo par 64 coeurs, sur des données stockées en colonnes et compressées, jusqu'à 10 à 50 fois ».
Des requêtes en temps réel sur des données transactionnelles
Le disque est ici utilisé comme un système de stockage secondaire, persistant, et le calcul sur les données se fait sans procéder à des agrégats. « Rien n'est matérialisé, ni stocké sur des couches intermédiaires, ce qui vous permet d'obtenir des réponses en temps réel sur les données. Vous pouvez ainsi procéder à des requêtes sur les données transactionnelles, des requêtes directes sur les données financières, par exemple. »
Les appliances, préparées avec HP et IBM, seront rattachées aux datawarehouses, mais aussi aux systèmes transactionnels qui exploitent SAP R/3. « Les données transactionnelles seront copiées dans une nouvelle base de données en mémoire et analysées en temps réel. Vous pourrez procéder à toutes les requêtes possibles et imaginer de nouveaux types d'applications dans les domaines de la planification, de l'optimisation, du prévisionnel ou encore de la simulation ». Des capacités que SAP souhaite apporter à l'ensemble de ses clients, quelle que soit la version de son ERP qu'ils utilisent.
SapphireNow 2010 : SAP accepte les commandes en volume pour ByDesign
SAP passe enfin à la vitesse supérieure sur sa suite de gestion intégrée Business ByDesign destinée aux PME. Jim Hagemann Snabe, son co-PDG responsable des produits, vient d'en faire l'annonce "officielle" sur la conférence utilisateurs SapphireNow, hier à Francfort. Avec une pointe d'humour : « Vous pouvez passer commande maintenant » (you can order now). Fin juillet, la version 2.5, « multitenant », de cette offre en ligne sera disponible, mais uniquement, pour l'instant, sur les six pays où elle est déjà commercialisée, dont la France. L'ouverture à l'ensemble des zones géographiques n'interviendra que plus tard et Jim Hagemann Snabe ne souhaite toujours pas être plus précis sur cette date. Rappelons que Business ByDesign s'adresse aux entreprises de taille moyenne qui veulent gérer en ligne, de bout en bout, l'ensemble de leur processus de gestion, en s'affranchissant totalement, donc, de la gestion de l'infrastructure informatique sous-jacente. Celle-ci est entièrement déléguée à l'hébergeur, SAP, en l'occurrence. L'accès à l'application est tarifé sur la base d'un versement mensuel, par utilisateur.
ByDesign : de la suite en ligne à la "plateform as a service"
La suite intégrée Business ByDesign, hébergée sur les datacenters de l'éditeur allemand, a été présentée en septembre 2007. Un lancement en grandes pompes, assorti d'objectifs ambitieux, avant que SAP ne décide assez rapidement de lever le pied. L'éditeur ne réunit actuellement qu'une centaine de clients sur ce produit. Il a reconnu par la suite qu'il avait lancé un peu tôt cette offre qui représentait pour lui un changement total de modèle par rapport à ce qu'il faisait auparavant. Jusqu'à présent, il fournissait des applications que les entreprises installaient en interne. Avec Business ByDesign, SAP se transforme en hébergeur avec toutes les responsabilités d'engagements de services associés.[[page]]Curieusement, comme certains de ses responsables l'ont admis sans ambages, cette application proposée en mode SaaS (software as a service) n'était pas « multitenant » dans sa première version. Chaque client disposait sur le datacenter de son propre environnement. L'infrastructure sur laquelle fonctionnait la suite intégrée ByDesign n'était pas adaptée à une exploitation en volume. Elle l'est désormais. Les équipes commerciales de SAP, qui se voyaient contraintes de refuser les demandes des entreprises (c'est arrivé !), vont pouvoir se lancer à la conquête de nouvelles entreprises.
L'étape suivante, à la fin de cette année, consistera à ouvrir la plateforme aux développements externes, SAP fournissant un SDK à ses partenaires pour bâtir des applications complémentaires à Business ByDesign qui seront accueillies et commercialisées sur sa PaaS (platform as a service).
Sur le marché des PME, SAP dit accueillir 25 nouveaux clients par jour dans le monde, sur l'ensemble de ses offres adaptées à cette cible d'entreprises. Outre le petit dernier Business ByDesign, l'éditeur propose en mode indirect depuis plusieurs années le produit Business One, un ERP pour les PME jusqu'à 100 personnes (à installer en interne chez les clients), et SAP All-in-one, une suite pré-configurée reposant sur les fondements de la Business Suite, vendue et déclinée par industries par un réseau de partenaires.
Sur ses 97 000 clients, l'éditeur dit en compter 67 500 réalisant un chiffre d'affaires inférieur ou égal à 350 millions d'euros.
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