Lancée en octobre 2025, la plateforme Agentforce 360 de Salesforce continue de s’enrichir au gré de la R&D et de différents rachats. Dernier exemple en date, l’acquisition de Momentum. La société a été fondée en 2020 par Santiago Suarez Ordoñez, Ashley Wilson et Moiz Virani avec des implantations aux Etats-Unis, Argentine et Inde. Elle propose un système d’ingestion des données non structurées issues de canaux voix et vidéo (Zoom, Google Meet, Slack,…) pour les rendre utilisables par les agents IA. Le montant de l’opération n’a pas été communiqué.

Les analystes sont plutôt satisfaits de ce rachat. « Avec cette acquisition, Salesforce va pouvoir étendre les capacités d'Agentforce 360 et de Slackbot à l'ingestion et à l'analyse de données non structurées provenant de canaux vocaux et vidéo tiers, comme Zoom et Google Meet, et appliquer ces informations directement aux workflows des agents afin que les équipes commerciales puissent disposer de données exploitables », a déclaré le fournisseur dans un communiqué. Selon les analystes, l'intégration de Momentum comble une lacune de longue date dans les systèmes ou processus traditionnels du CRM et en particulier la saisie manuelle d’informations essentielles par les responsables commerciaux comme l'intention d'achat, les réclamations, les discussions sur les prix et les prochaines étapes après les appels avec les clients. « En intégrant les capacités de Momentum, Salesforce réduit sa dépendance aux mises à jour manuelles et aux systèmes externes », a déclaré Gaurav Dewan, directeur de recherche chez Avasant.

Certains secteurs ciblés

Pour Pareekh Jain, analyste principal chez Pareekh Consulting « l'intégration de Momentum devrait également aider les entreprises à obtenir des données plus claires sur leur pipeline, de meilleures prévisions et des agents IA ancrés dans le contexte réel des clients, et non plus seulement dans des notes manuscrites ». Il ajoute « concrètement, cela se traduira par une exécution automatisée de workflows complexes, une réalisation des revenus accélérée et moins de frictions dans les processus de mise sur le marché ».

Mis à part ce resserrement des workflows de vente, les analystes pensent que les retombées de l'intégration de Momentum seront inégales selon les secteurs, les gains les plus importants revenant aux secteurs où les transactions à forte valeur ajoutée dépendent de cycles d'achat longs et riches en conversations. « Les éditeurs de logiciels verticaux, les fournisseurs de SaaS B2B, les services professionnels, les services financiers et les fournisseurs IT devraient être les premiers à en tirer profit, car les équipes commerciales de ces segments dépendent fortement des signaux nuancés provenant des appels de découverte, des démonstrations et des négociations », a estimé M. Dewan. « Les secteurs réglementés comme la santé et l'assurance pourraient également bénéficier d'une meilleure compréhension des intentions et des réclamations », a noté M. Jain, à condition que les garde-fous en matière de conformité et de gouvernance des données soient maintenus.

Plusieurs rachats dans l'automatisation

Pour les analystes, cette transaction révèle la stratégie de Salesforce : l’entreprise cherche à changer le rapport concurrentiel dans le domaine de l’automatisation et de l'orchestration des revenus. « Traditionnellement, les plateformes CRM se concentraient sur le stockage des données clients et des pipelines, tandis que les outils d'orchestration venaient s'ajouter pour interpréter les signaux, guider les vendeurs et déclencher des actions. L'intégration de Momentum dans Agentforce 360 montre que cette séparation est en train de disparaître », a commenté M. Dewan. « Salesforce intègre explicitement les informations conversationnelles et la logique d'orchestration directement dans sa couche CRM et son workflow afin que les informations puissent immédiatement déclencher des actions, et ne se contentent pas d'alimenter les tableaux de bord », a-t-il ajouté.

D’autres consolidations sont également en cours dans le même segment : par exemple la fusion Clari-Salesloft en 2025 et l'acquisition de CallidusCloud par SAP en 2018, qui, selon l’analyste visaient toutes deux à renforcer les capacités d'orchestration. En fait, l'acquisition de Momentum n'est pas la première opération engagée par Salesforce pour améliorer la manière dont les revenus sont générés, interprétés et exécutés au sein de son offre Agentforce 360. « L'accord d'acquisition de Qualified en décembre a ajouté un engagement automatisé et conversationnel des acheteurs dans le top of the funnel pour l’acquisition de prospect et de contacts, et permis une qualification entrante et une création de pipeline basées sur l'IA au sein de Salesforce et de Slack », a rappelé M. Dewan. « L'acquisition de Momentum étend cette stratégie au middle of the funnel, pour entretenir les lead, en convertissant les conversations avec les clients issues d'appels et de réunions en informations structurées qui peuvent directement alimenter les workflows au sein d'Agentforce 360 », a-t-il poursuivi.

Selon les analystes, cette consolidation met aussi en évidence un changement plus profond dans l’évolution des discussions d'achat pour les DSI : il ne s’agit plus de se demander « quel est le meilleur outil d'intelligence conversationnelle », mais plutôt « sur quelle plateforme ancrer l’exécution des revenus pour les 5 à 7 prochaines années ». « Les entreprises doivent désormais décider si elles veulent un modèle basé sur une suite, où l'engagement, la connaissance et l'exécution sont regroupés au sein d'une seule plateforme, ou un modèle basé sur les meilleurs outils, où ces fonctions sont délivrées par plusieurs fournisseurs et assemblées », constate M. Dewan. « Dans les deux cas, les acheteurs doivent faire un compromis entre assembler une pile complexe provenant de plusieurs fournisseurs ou s'appuyer davantage sur une seule plateforme, avec le risque d'un verrouillage plus profond », a-t-il avancé. L'acquisition devrait être finalisée d'ici avril.