Salesforce a signé un accord définitif pour l'acquisition de Spiff, fournisseur d’un logiciel de gestion de la rémunération incitative (ICM). L’acquisition – dont le montant n’a pas été dévoilé – devrait être finalisée au premier trimestre de l’exercice 2025 de Salesforce, sous réserve des conditions de clôture habituelles. Après le rachat, l'équipe Spiff fera partie de l'équipe Sales Cloud de l'éditeur et travaillera à améliorer les solutions de gestion de la performance commerciale (SPM) de Salesforce. En effet, Spiff a développé une plateforme qui combine une interface utilisateur intuitive en low code, une feuille de calcul et un moteur de traitement pour automatiser les commissions à l'échelle. Celle-ci permet d’augmenter la visibilité, dynamiser les ventes et améliorer la croissance.

« Les chargés de clientèle et les responsables financiers connaissent l'importance de la rémunération dans le comportement des commerciaux. Le défi auquel ils sont confrontés est de savoir comment aligner ces plans de rémunération sur les résultats souhaités, tout en naviguant dans les données à travers des solutions cloisonnées », déclare Ketan Karkhanis, EVP & GM de Sales Cloud Salesforce. « Spiff fait le lien entre ce que veulent les revendeurs - une compensation transparente - et ce que veulent les commerciaux - une planification de la rémunération intégrée au CRM qui aligne les comportements sur les résultats stratégiques ».

Spiff et Salesforce, un partenariat de longue date

L'intégration de Spiff dans le portefeuille de solutions de Salesforce aidera donc les CRO (Chief revenue officer) à mieux s'aligner sur les équipes financières et commerciales afin de faciliter l'autogestion de plans de rémunération incitatifs complexes et in fine, avoir un effet positif sur le chiffre d’affaires. Le CEO de Spiff, Jeron Paul s’est dit « très enthousiaste quant à l'avenir de Spiff et à ce que cela signifie pour le monde du SPM et de l'ICM en général ». Les deux entreprises se connaissent bien, Spiff est en effet disponible sur la plateforme AppExchange du Californien et travaille en partenariat avec depuis des années. À date, plus de 70 % des clients de la jeune pousse utilisent Sales Cloud comme CRM.

Spiff a été fondé en 2017 à Sandy, une banlieue proche de Salt Lake City dans l’Utah. Jusqu’à présent, elle a levé plus de 110 millions de dollars, le dernier tour de table (série C) remontant à mai 2023. Notons par ailleurs que Spiff est une société du portefeuille Salesforce Ventures. L’éditeur semble apprécier ce processus d’acquisition puisqu’il a déjà procédé de façon similaire avec Airkit, une plateforme low-code pour créer des agents CRM, marketing, services client et commerciaux basés sur l’IA générative. La jeune pousse est également l'un de ses partenaires AppExchange et a profité de financements via Salesforce Ventures. L’acquisition doit être bouclée avant le 31 janvier prochain, date à laquelle Salesforce boucle son second trimestre 2024. En ce qui concerne l’acquisition de Spiff, le géant Californien précise que « cette transaction ne modifie en rien les prévisions financières actuelles de Salesforce fournies le 29 novembre 2023 ».