Le déplacement de la valeur

La vente d’équipements ne constitue plus l’unique porte d’entrée du marché. Autour des imprimantes et des multifonctions se déploie une offre associant consommables, maintenance préventive et corrective, supervision à distance, gestion des consommations et renouvellement des appareils. Les contrats de gestion externalisée de l’impression, ou Managed Print Services (MPS), témoignent de cette mutation, plutôt que d’acheter chaque équipement séparément, les entreprises confient tout ou une partie de leur parc à un prestataire, selon des modalités contractuelles définies.

Cette évolution se traduit déjà dans l’activité des fournisseurs. « En 2025, plus de la moitié (53 %) du chiffre d’affaires de l’impression professionnelle d’HP France s’est réalisée en Managed Print Services (MPS) », indique Edward Popelard, directeur de la catégorie Solutions d’impression chez HP France. À l’échelle du marché, 47 % des volumes de l’impression professionnelle auraient également été réalisés sur des imprimantes managées en 2025, selon les chiffres avancés par le responsable.

Les équipements et les consommables restent néanmoins essentiels. La valeur se déplace vers les prestations qui les accompagnent, notamment la supervision, la sécurité et l’optimisation des usages. « La valeur se crée ainsi de plus en plus dans la capacité à proposer une expérience intégrée, associant matériel, logiciels et services, plutôt que dans la vente isolée d’un équipement », résume Edward Popelard.

Ce modèle permet aux fournisseurs de dépasser la transaction ponctuelle pour construire une relation commerciale dans la durée. Il répond également aux besoins des clients, qui cherchent à rationaliser leurs équipements, à limiter les interruptions de service et à mieux anticiper leurs dépenses. Reste que la diminution structurelle des volumes imprimés pèse sur les revenus historiquement liés aux consommables et au nombre de pages. La croissance passe donc aussi par l’enrichissement des prestations et la capacité à proposer une gestion plus fine des parcs.

Des économies promises, mais à quelles conditions ?

La promesse économique des contrats de services repose sur plusieurs leviers, réduction du nombre d’appareils, adaptation des équipements aux usages, suivi des consommations et meilleure maîtrise des coûts de maintenance. En regroupant ces postes dans un contrat, les entreprises peuvent également gagner en visibilité budgétaire.

Mais cette approche ne garantit pas, à elle seule, une baisse des dépenses. Le coût réel dépend du périmètre des prestations, du volume d’impression prévu, de la durée d’engagement et des conditions de révision du contrat. Les coûts de sortie, les éventuelles prestations supplémentaires et les modalités de renouvellement peuvent également peser dans la balance.

La diminution des volumes imprimés continue par ailleurs de peser sur le marché. Les services permettent toutefois de compenser une partie de ce recul, en élargissant le champ d’intervention des prestataires. « Depuis 2024, la fonctionnalité numéro un en termes d’utilisation sur des imprimantes A3 managées est la numérisation (services/workflow), qui est passée devant l’impression », souligne Edward Popelard. L’équipement ne sert donc plus seulement à produire des pages, mais aussi à alimenter des processus numériques.

Pour autant, cette diversification ne signifie pas que la pression économique disparaît. Les entreprises doivent toujours évaluer le coût total de possession, au-delà du montant affiché par page ou de la mensualité proposée. La transparence contractuelle et la capacité à faire évoluer le dispositif restent déterminantes, notamment lorsque les usages changent plus vite que les engagements.

De l’imprimante au système d’information

L’évolution du marché se joue aussi dans l’intégration croissante des équipements à l’environnement informatique des entreprises. Connectées au réseau, les imprimantes et multifonctions peuvent accéder à des documents sensibles, gérer des identifiants et communiquer avec des applications métier. Elles deviennent, à ce titre, un élément à part entière de la politique de sécurité informatique.

« L’imprimante professionnelle ne peut plus être considérée comme un équipement isolé. Elle fait aujourd’hui partie intégrante de l’environnement informatique de l’entreprise, au même titre que les ordinateurs et les autres terminaux connectés », estime Edward Popelard. Pourtant, leur sécurité reste parfois reléguée au second plan. Le responsable évoque des équipements devenus des « angles morts de la sécurité informatique », notamment en raison du manque de surveillance et de mises à jour.

Le contrôle des accès, l’authentification des utilisateurs, la sécurisation des impressions et la mise à jour des équipements prennent une importance accrue. La responsabilité est donc partagée entre fabricants, prestataires et entreprises, depuis la conception des équipements jusqu’à leur configuration et leur exploitation quotidienne. En parallèle, les frontières entre impression, gestion documentaire et dématérialisation deviennent moins nettes. Numérisation, classement, circulation des fichiers et automatisation élargissent le périmètre des prestations. « L’enjeu n’est pas nécessairement de remplacer le papier par le numérique dans tous les usages, mais de permettre aux deux environnements de fonctionner ensemble de manière fluide », précise Edward Popelard.

Un nouveau modèle encore sous tension

Le développement des services ne fait pas disparaître les contradictions du secteur. Les fournisseurs doivent maintenir la rentabilité de leurs offres alors que les volumes diminuent, que les clients attendent davantage de flexibilité et que les exigences environnementales progressent. L’optimisation du matériel d’impression peut réduire le nombre d’équipements nécessaires, mais elle interroge aussi les stratégies de renouvellement et la durée de vie du matériel.

Réparer plutôt que remplacer, prolonger l’utilisation des appareils et favoriser le réemploi peuvent répondre à des objectifs économiques et environnementaux. Ces choix doivent néanmoins être conciliés avec les impératifs de sécurité, de performance et de compatibilité logicielle.

Dans ce contexte, les services apparaissent moins comme un simple relais commercial que comme une tentative de redéfinir la place de l’impression dans l’entreprise. Leur capacité à soutenir durablement la croissance dépendra de la valeur concrète qu’ils apportent aux clients entre économies vérifiables, sécurité renforcée et processus documentaires plus efficaces. Le marché ne se joue donc plus seulement sur le nombre de pages produites, mais sur la capacité des acteurs à gérer l’ensemble de leur cycle de vie et de leur circulation.