La société MIBS Infrastructures & Services (filiale d'IB Group), intégrateur spécialisé dans le stockage et les infrastructures sécurisées, a monté un cycle de cours de plus de deux semaines pour ses jeunes recrues commerciales. La prochaine session - la première a eu lieu en décembre- démarre au mois de mars prochain, pour quatre nouveaux collaborateurs. D'autres suivront dans le courant de l'année, car MIBS a pour objectif de renforcer son équipe de vente (75 collaborateurs) avec 14 commerciaux juniors au total en 2006, pour accroître sa prospection. Ce cursus d'intégration, outre le fait d'être un argument de séduction pour les candidats potentiels, vise à donner aux nouveaux embauchés toutes les clés pour démarrer leur activité de prospection dans les meilleurs conditions. L'ambition de MIBS est d'amener ces jeunes à avoir une approche "solutions" afin qu'ils sachent promouvoir un produit par rapport aux bénéfices que peut en attendre le client et pas seulement par rapport à ses caractéristiques techniques. A ce titre, l'un des enjeux de la formation est de développer les qualités d'écoute des commerciaux, fondamentales pour identifier, comprendre et répondre aux besoins de leurs interlocuteurs. Comme le souligne Guy Link, responsable business développement chez MIBS, "nous souhaitons que nos ingénieurs commerciaux s'adressent davantage à des DSI qu'à des directeurs d'exploitation dans les grandes structures, ainsi qu'à des directeurs généraux dans les PME, ce qui implique de leur part d'être capables de développer un argumentaire plus stratégique que technique, répondant aux besoins métier de leurs interlocuteurs". Pour réaliser cette ambition, MIBS a monté un cursus en deux temps. Le premier (5 jours) est consacré à des cours sur l'entreprise, son positionnement, son fonctionnement interne et ses produits, avec des interventions des chefs de produits de ses partenaires (Oracle, HP, IBM, etc) dans les sessions qui concernent leurs offres. Le deuxième temps est entièrement dédié à des cours de vente (3 jours). Les jeunes commerciaux se voient formés aux techniques à mettre en ?uvre, participent à des jeux de rôle et à une demi-journée de visite chez le client avec un commercial senior. A l'issue de ce cursus, chacun est tenu de simuler une présentation commerciale à un client devant le comité de direction. C'est le seul test venant clore la formation. Les jeunes font leurs preuves par la suite lorsqu'ils se voient affectés entre 150 et 200 comptes à prospecter. Pour les aider dans leurs premiers pas, MIBS a parallèlement mis en place un système de parrainage en faisant appel à des commerciaux expérimentés qui peuvent ajouter à leur propre marge commerciale celle réalisée par le commercial junior. Sur la base de ce dispositif, chaque jeune se voit ainsi affecté un « parrain » qui doit l'aider à progresser. Trois demi-journées de "coaching" complémentaires sont enfin proposés aux nouveaux commerciaux, au cours de leurs premiers mois de prospection pour travailler sur des points qui leur posent des difficultés.