« Nous sommes en train de passer d’une industrie centrée sur le produit à une industrie centrée sur le client » a martelé Tien Tzuo, CEO et fondateur de Zuora, lors d’un évènement à Paris le vendredi 9 octobre. Bien que présent sur le marché français depuis seulement un an et demi, l’éditeur américain reconnu pour sa plateforme SaaS de gestion commerciale orientée vers la souscription a rassemblé plus de 250 personnes. Souvent intégrée entre le CRM et l’ERP, sa solution apporte une gestion complète des abonnements et des abonnées. Elle embarque aussi bien des modules de gestion des taxes, de CPQ, de reconnaissance de revenus ou encore de cash management. Mais surtout, elle embarque une forte dose de BI. « S’il n’y a pas un seul marché sur lequel Google ne peut se lancer, c’est pour la simple et bonne raison qu’il connait mieux que quiconque ses clients », explique Marc Diouane, président de l’éditeur. 

Que ce soit en BtoB ou en BtoC, Zuora est convaincu que les business modèles vont de plus en plus s’orienter vers la souscription. « J’ai rencontré il y a un mois plusieurs constructeurs automobiles. Ce sont devenus des entreprises de leasing. Ils espèrent bientôt tirer plus de profit des données qu’ils récoltent sur leurs clients qu’en vendant leurs voitures », argumente Tien Tzuo. Reste que, comme l’explique le CEO, les business modèles doivent encore être inventés pour les données. « C’est la dessus que nous souhaitons intervenir », clame Marc Diouane. Contrairement à un ERP rigide qui est orienté produit, la solution de Zuora se veut entièrement orientée client. « Avec un modèle basé sur l’abonnement, il y a trois facteurs que nous devons être en mesure d’adresser », explique Guillaume Vives, senior vice-président en charge du produit. « C’est la consommation du service, le revenu récurrent et non récurrent ». En permettant de jouer facilement entre ces trois volets, Zuora souhaite simplifier le test et la mise en place de business modèles liés à l’abonnement. 

Tester les business modèles

Et c’est justement ce qu’à fait Contexte, un organe de presse français. Son fondateur, Jean-Christophe Boulanger raconte : « Nous nous sommes lancés il y a trois ans avec un système d’abonnements. Depuis le début, nous avons changer trois fois de formule, nous n’arrivions pas à en trouver une qui convenait ». De plus, Contexte utilisait un outil dépassé qui ne lui permettait de proposer que deux options d’abonnement. « Non seulement elles ne collaient pas aux attentes de nos clients mais elles étaient déjà compliquées à gérer », témoigne Jean-Christophe Boulanger. En passant à Zuora, Contexte a non seulement simplifier la gestion de ses abonnements mais a aussi pu éprouver son business modèle. « L’agilité de la plateforme nous permet de tester rapidement des choses. Nous avons réussi à faire des bundles qui correspondaient à chacun de nos clients. Au final, nous avons augmenté de 70% nos revenus sur les abonnements », déclare le dirigeant. 

En pleine transformation Schneider Electric s’est aussi tourné vers Zuora. Comme c’est dans l’air du temps, le fournisseur essaie de devenir plus smart et plus propre. « Nous allons nous appuyer de plus en plus sur les objets connectés », précise Alfons Marquez, vice-président en charge des services logiciels de la firme. Toutefois, Schneider doit composer avec de multiples ERP mêlant tous types de données. « Nous avons capitaliser sur l’intégration de Zuora à Salesforce pour simplifier l’ensemble du système », témoigne le dirigeant. Le but est de pouvoir adapter en temps réels la facture aux besoin des clients. « Nous évoluons vers un Schneider as a Service », clame Alfons Marquez. 

Un marché français mature

D’autres entreprises telles que Sierra Wireless ou Sidetrade ont aussi décidé de s’équiper de la solution Zuora. « Nous devons recruter entre 10 et 15 nouveaux clients par semestre sur le marché français », estime  Marc Diouane. Il se dit d’ailleurs agréablement surpris par la maturité du marché sur les business modèles centrés sur la souscription. Total et les constructeurs automobiles sont, par exemple, en train de connecter les jauge d’essences des véhicules. Cela permettrait au pétrolier d’inciter les automobilistes à venir se fournir chez lui en proposantau bon moment des promotions et des offres. « Les grandes entreprises ont de bonnes idées mais elle pêchent dans la mise en oeuvre. On parle encore trop de schémas directeurs ou de processus compliqués », dénote toutefois Marc Diouane.